东风标致：“小辛巴”身上升腾起的“地气”

9月25日，新一代东风标致308在古都西安正式闪耀上市。此次新一代东风标致308共推出6款车型，官方指导价为9．97万元－15．97万元。

与以往不同的是，此次新车上市发布会更是首次采用以粉丝为核心的发布会模式，全程均由粉丝主持讲解，粉丝们以主人的身份参与到新车发布会的全程。“这是一场很接地气的发布会。”业内人士如是说。

接地气才能有更好的未来

作为东风标致全新“升蓝向上”品牌计划的重点车型，新一代308也是东风标致布局中级车市场的“核心战略车型”。“狮粉”们纷纷上台，由表及里、由浅入深地介绍了新车之“三有”——有颜、有料、有价值。

“我们注重粉丝的实际参与感,强调用户体验，从新一代308亮相伊始就展开了围绕粉丝的创新营销模式。”东风标致总经理李海港说，在粉丝圈被大家熟知的昵称“小辛巴”，就是在粉丝互动活动中，由粉丝提名和投票诞生的。

“我们深刻意识到现在做营销是非常难的一件事情，以前非常简单，通过核心传播出去就好了，现在客户不信了，媒体也碎片化了，所以我们必须改变。”李海港意识到，车好不好，不是自己说好就是好，还要用户说好才是真的好。所以，循着这个思路，新一代308从规划的时候就确定了“以客户为中心的互动营销”——首先是在5月份启动了新一代308预热，频繁发布新产品信息，让客户参与进来，比如“我是完颜氏”“名如其颜”的活动；接下来，东风标致遴选出一些“狮粉”来到现场，为“小辛巴”站台，以他们的语言、他们的认知，传递给更多用户。

“今天发布会是互动营销的节点，后期还会延续广互动的营销方式。”李海港说。

渠道还要再加把劲儿

新一代308是今年最重头的战略车型，不容有失。李海港也曾在一月前的品鉴会上誓言将其打造成一款爆款车型，其销量目标也直指万辆大关。

东风标致在沉寂了一年之后，其激进的产品战略再次卷土重来。“今年年底到明年，应是东风标致SUV发力的阶段。”李海港把2017年定义为东风标致的“SUV年”，“明年下半年会有四款SUV，从9万元到30万元之间，给用户多样化的选择。”此外，东风标致现在的产品也会全面升级，并会有新的产品加入市场。

不过，渠道能不能给出与之相匹配的强力支撑呢？用李海港的话说，就是“在新产品密集投放的阶段，终端能不能接得住，或者能不能进一步带动和推动销量的增长呢？”

他认为东风标致已经找到了解决的良方，“无外乎五个要素，内部因素有三个：人、财、地；外部因素有两个：市场环境和给予经销商的政策环境。”

他解释称，“人”包括“量”和“质”，销售顾问的“量”的增加相对容易些，但销售顾问能力这个“质”的提升就相对难一些，“我们通过一些举措来提升销售顾问的能力和激情，销售没有激情是干不好的，包括对品牌的忠诚度。”

常常陷入资金困境的经销商都离不开厂家提供的“财”计划，李海港说，东风标致会积极协调，给予经销商很大的支持，足以满足经销商的资金需要。

“我们将在未来几个月对全国所有300个地级市汽车商圈进行覆盖。”李海港说，现在东风标致的覆盖率还只有50％多。“我们希望通过快速工作，在3个月之内实现百分之百的覆盖。”

他认为，通过这几方面努力，加上新车比较高的性价比、更接地气的营销，以及终端的信心，“新一代308没有道理不成功”。

为此，上市发布会后的第二天，李海港也将给500家经销商店的老总们打气。“经销商大会就是要提升对渠道的关注，包括服务，包括他们的信心。”他说，东风标致会给予经销商相应支持，但也会对经销商提出相应要求。“我会布置非常细致，现在308上市之后，展厅怎么布置，分得非常细，包括话术怎么沟通、展厅活动怎么做、跟老308关系怎么协调等，都会做非常细的安排。”

“核心目的就是要提升经销商服务水平以及终端销售推动力，这是基本原则。”李海港信心满满地说，在众多竞品中，新一代308不仅仅是突围这么简单，而是要做成一个“爆款”车型，“明年月均销量要破万的，必须破万。”

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