二手车电商欲借“农村包围城市”破局

“在目前瓜子二手车直卖网服务能力覆盖的179座主要城市中，有28座是一二线城市，151座是三四线城市，一二线城市和三四线城市收入占比为7：3，预计未来一两年，这一比例将变为4：6。”近日，在谈到瓜子二手车直卖网（以下简称“瓜子二手车”）的战略布局时，公司CEO杨浩涌认为，与车企和经销商谋求渠道下沉一样，二手车商也应该重视三四线城市布局，这部分市场还有很大潜力可挖。

中国汽车工业协会发布的数据显示，去年我国汽车每千人保有量为105.83辆，仍低于世界平均水平，尤其是三四线城市及农村的汽车保有量仍然较低，刚性需求较大。中国汽车工业协会常务副会长董扬就曾多次表示，三四线城市将成为未来汽车市场增长的主力。

记者了解到，今年以来，优信二手车、人人车等二手车电商都制定了布局三四线城市的战略，二手车电商对三四线城市市场的争夺战已悄然打响。

■布局乡镇并非一帆风顺

随着国家“汽车下乡”和“电商下乡”政策叠加的影响，早有二手车电商瞄准三四线城市和农村市场，不过不乏失败案例。

成立于2013年的平安好车就曾经重点对非一线城市进行了布局，运营两年时间，平安好车在全国30座城市开设了分公司和上百个网点，尤其在中西部地区布局的速度更快，虽然这些分公司设在省会城市，但其签约车商已将触角伸向了三四线城市和县乡。

易观智库发布的《中国二手车电子商务市场盘点》中显示，在2015年第三季度的二手车电商平台交易份额中，平安好车以占比11.9%的成绩冲进前三名。

不过平安好车虽然号称是一家O2O企业，但其互联网基因并不强，加上C2B模式不仅需要投入巨额广告对C端进行宣传，又要面对B端的激烈竞争，再加上线下店的运营、检测、人力成本居高不下，所以最终让平安集团对二手车业务失去了耐心。

另一个在全国扩张进程中遭遇挫折的企业当属车易拍。今年年初，车易拍开启了15座城市分公司的裁员减薪工作。车易拍CEO杨雪剑在一份内部文件中提到，公司决定自7月1日起，关闭所有过度配置的分公司的车源业务及其支持体系，相关的车商业务交由车商运营团队统一负责。她坦言：“迅速膨胀的各地分公司的人员场地和固定资产的配置，并未真的带来规模性的价值创造……所以，我和执委会的高管经深刻思考后，选择了关闭在盈利预期上仍然需要继续大量投入的分公司及其支持体系。”

■前赴后继挖掘市场潜力

商场如战场，有人偃旗息鼓，有人仍在摇旗呐喊，多数人仍然坚信非一线城市二手车市场的重要战略地位没有改变。二手车电商车猫网如今正在全国范围内推广其合伙人品牌连锁模式，仅用半年时间业务已经覆盖60多座城市，有合作商达到了113家，其中一大部分是非一线城市。

在车猫网CMO朱旻看来，不是车猫选择了三四线城市和乡镇，而是乡镇选择车猫网。“我们一开始并没有制定‘农村包围城市’的策略，但是在推广合伙人模式的时候，我们发现因为一线城市传统二手车商发展已经比较成熟，所以与电商合作的意愿并不强烈，反倒是非一线城市车商希望借助大品牌电商的管理经验和规范化服务体系，提高自己的运营质量和经营效率。”朱旻说。

“当前，县、乡、镇的消费者要购买二手车只能到几十公里外省城的汽车交易市场，而通过瓜子二手车，不仅消费者的选择面多了，而且避免了舟车劳顿之苦。”杨浩涌说，“只需要两个销售人员和两个鉴定评估师组成的团队就可以服务一个县城，瓜子二手车在重庆附近某县开通服务后，仅一个月的时间，就交易了超过100辆二手车。”

今年3月，人人车提出“千城扩张”计划，人人车CEO李健宣布公司将向二三四五线城市快速推进，提升市场规模，目标是今年底覆盖300座城市，单月成交超过3万辆。

人人车联合创始人杜希勇告诉记者，随着我国城市化进程的推进，城乡差别已经越来越小，非一线城市居民的购买力也在不断提升。与一线城市相比，这些地方的汽车保有量远未饱和，也没有限购、限牌政策约束，随着二手车限迁解禁，这部分市场必将进入高速增长。

“我老家在河南的一座小城市，在那里汽车已经成为年轻人成家的必备品。”杜希勇说，“在一线城市开豪华轿车和普通轿车心理差别不大，但是在县城，人们的攀比心很强，资金有限的情况下都希望拥有辆档次高一点的车，二手车其实是个不错的选择。此外，我们的金融方案可以帮助这些地方的年轻人尽快提高生活品质，又不造成过重的经济负担，所以很受欢迎。”

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