浦明辉：打开汽车后市场电商的正确姿势

近日，由亿欧主办的2016中国互联网 创业创新大会暨汽车 创业创新高峰论坛在北京索菲特大酒店成功召开，汽车后市场行业知名专家浦明辉先生应邀出席。

浦明辉先生毕业于同济大学，并曾在德国留学和工作。2011年—2012年，他曾任绿野户外网市场总监，主管公司互联网和市场运营策略，并负责融资谈判。工作期间，在他的带领下，网站流量翻番，新注册用户数提升一倍。

2012年，浦明辉以联合创始人身份加盟上海雀沃信息技术有限公司，并出任首席市场官，负责公司整体市场推广和品牌运营战略。在他的带领下，“在路上”品牌深入人心，用户规模达2000万，是目前移动端当之无愧的头号旅游社区。

2014年4月，第二款新产品“淘在路上App”上线，仅百日就实现单日交易金额峰值超过千万元，跻身在线旅游细分领域第一阵营。

2015年，浦明辉担任上汽车享市场营销中心副总经理、上汽车享市场总监，参与创立“车享”电商品牌。车享，是由主机厂上汽集团打造的中国汽车市场首个全生命周期O2O电子商务平台, 成功打造了汽车电商行业独树一帜的“车享模式”。

2016年8月，浦明辉加盟汽车超人，荣任分管品牌市场公关的副总裁。汽车超人是特维轮网络科技（杭州）有限公司旗下提供一站式O2O服务解决方案平台。致力于向广大车主们提供“专业、优质、便捷、贴心”的汽车服务。

汽车超人以其特有的超人服务模式，以提升用户体验为宗旨，将线上销售与线下服务相结合，通过大数据分析，获得精准的服务需求，并力争提供完美的解决方案。 同时，汽车超人还拓展汽车金融、汽车救援、汽车改装、车务服务等后服务市场业务,极力将汽车超人打造成汽车后服务市场云集成终端平台，全方位为用户在车后 的一系列问题提供优质的解决方案！

浦明辉先生有超过十年的互联网运营和市场营销背景，对汽车后市场行业的发展有独到见解和实战经验。此外，浦明辉先生还是国内知名的旅游达人和自驾游达人。足迹遍布世界30多个国家，并为多家媒体撰稿。

浦明辉先生在这次高峰论坛上分享了自己对汽车领域的观点和看法。具体包括：

一、车后市场是蓝海也是红海；

二、O2O的线上和线下有天然的隔阂

三、发展模式的四种套路；

四、后市场电商平台“三个一”的概念。

【演讲实录】

电商这些年浮浮沉沉有很多，我们到底是不是互联网公司？我们要不要做互联网公司？

很多O2O行业的人都需要考虑这个问题，因为很多O2O行业做着做着都在变形，有的拼命往线上走，有的拼命往线下走，到底这个“O”在哪里？

大家潜意识里面都认识到了，并不愿意深入的往下想，因为越想越痛，你很难做到两者的整合。

在汽车电商这块已经有很明显的分水岭。有一些线上做的很好，但是缺线下的资源，有的是反过来的，他们对补足自己的短板缺乏动力，有很多东西还需要深挖，他往下做的动力在哪里？这个问也困扰着很多创业者，不解决这个问题，你在整个O2O行业里面很难实现突破。

一、车后行业是蓝海，但很难找到适合自己的突破点；

我觉得是蓝海，不光是蓝海，而且还是深蓝海。2015年新车保有量有1.36亿，到2020年有人说有2亿辆，有的说可能超过5亿，2015年的后市场规模是7700亿，2020年的后市场规模可能是10000亿的规模，意味着整个后市场有很大的事情去做，而且 我认为现在后市场要往大市场的概念去走，不再简单的是保养、维修概念，像金融甚至保险、二手车等等，甚至新车交易是不是能够通过后市场发力，都是探索的点。

大的环境下，我相信行业是蓝海，而且深蓝，但你找到适合自己的突破点，非常难。例如，上汽车享这一年多的时间里面，也做很多的尝试，现在的重点是在做店面的网发的突破，要完成一千家的铺设，时间过半，任务也完成过半。

同时车后也是一片红海，而且血红；

同时我认为它也是一个红海，而且血红。大家可以看到在整个汽车电商的投融资这块，后市场电商超过了50%。后市场一方 面竞争非常大，基本上我们看到一些电商，或者关停的电商都是在后市场。昨天微信群里面的人交流，在呱呱上面订单洗车，订了一个小时没有人联系。在这个血海 当中，必须承认并且面对这个现实。在这样的背景下还有多少人愿意投入进去，并且拿出资本去做这个事情，值得商榷。

为什么讲是血海，我们举了几个例子，一两年之前有大量的后市场的投入，我们称之为大跃进。但以我来看，主机厂是很传统的企业，在数据的前瞻性上，超越一般的创业公司，很多的想法都是主机厂想出来的，但是落地非常谨慎。

再就是我们去年讲到后市场的项目有倒掉的，原因很简单就是2VC，经常投资人、资本人的重点看哪里，创业项目就往那个方向走，这是很可怕的创业的方向。伪 需求也是很很大的问题，大家看最近一年没有新的上门的项目发现出来，我们作为传统企业来说，我们实际上是非常的不理解上门从用户角度满足这个需求，综上所 述后市场确实是血海的过程。

二、O2O的线上和线下有天然的隔阂；

说到整个O2O，不管是“互联网 ”或者是O2O，这个“ ”不是你想加，线上和线下有天然的隔阂，我们讲线下的很多产品，一个是低多销少，很多有消费频 率低的产品在线上取得非常完满的效果。比如说奢侈品电商，必须说高端旅游的产品。服务环节多，特别是非标准化的服务环节很多，所以对很多O2O创业的产 品，线下的服务标准非常不清晰，不标准化，很难在线上做系统的呈现。

1、交易金额高

第三就是交易金额高，比如有的主机厂做电商，标榜自己在某一年双十一达到了多少多少亿的规模，明眼人很清楚有些4S店就是他自己的，99%以上基本上就是线上下单，线下刷卡的。

2、用户选择少

最后一点就是用户选择少，这个就是说很少有人能够有勇气放到线上去，用户选择的空间非常多，而高频的产品竞争是非常的良性和丰富的，这一点对用户来讲，选 择的信任度也是非常低的，整个O2O行业，低频的产品或者所谓互联网 的产品放到线上做整合，都是需要综合考量，但是背后的资源和资本有没有重组的实力。

对于主机厂而言，到底是互联网 还是 互联网？互联网并不能作为一个救世主，而是把它作为一个工具，甚至做成一个生活当中的水和空气一样，不是刻意的做成一个模式而是真正的融入到产品里面去，这是我们未来追求的。

三、发展模式的四种套路；

后市场电商这块有几个套路，各位做创业的时候还是蛮真诚的，不管是不是套路，总的来讲，逃不过连锁直营、合作加盟、线上导流和上门服务。

1、直营的很重，早期投入的资金量不用说，绝对不是一般的创业者可以玩得动。例如，上汽车享家现在玩的方向就是第一种直营。

2、合作加盟也是直控的模式，这个是介于第三种线下导流和连锁直营当中的概念，但是它的品控的要求也是非常高的。刚才 在线上交流群里面讲到一个打车的巨无霸的品牌，讲到他在三四线城市的品控非常差，赤裸裸打了一个车，来接的车完全不是那个车牌号，司机赤裸裸的告诉你，有 人负责接单，有人来打车。所以我们一个创新的大数据的平台，对线下的管控非常难，这也是合作加盟的方式，最后脱离不了老婆店。

3、线上导流更谈不上品控了，很多都是脱胎于早期的旅游电商，特别是酒店电商的发展，基本上做一个加盟，但是线下和线 上完全是同床异梦，往往成为一个线上流量的黑洞。当一个用户导到门店以后，第二次很少通过这个平台去走，线下门店往往会跟他讲下次到我这儿来，除非给他有 补贴，如果没有补贴的话，还要交佣金，他肯定会希望把用户直接导到他平台来，这是博弈的伪命题。

4、上门服务OUT了，上门保养的品牌和服务已绝迹。

什么是检验后市场服务的统一标准，有一点就是用户的体验和感知！

以上汽车享为例，车享家的模式都是为用户感知而生，都是以直营的方式来做，都是直接做管控，触角伸到二三线城市，策略在大城市要上规模，北京、上海要做到 百家以上的门店，到这样的规模以后才能做线上线下全面的营销，在大城市也是一些洼地，客户可选择的比较多，用户很容易流失，必须在大城市做到门店规模达到 一定数量才能建立品牌的感知，用户体验的感知。四五线城市是更多的建立门店，旗舰店，一家门店可以把很多事情做好，基于这样体验的模式，车享家在今年也做 的很辛苦，不断地在做网发的工作，这是在初期沉淀的很关键的基础。

我认为，后市场的模式一定是由重到轻的模式。首先是把门店做起来，门店是标准化的传输，甚至把门店卖给店长，让他们做运营，做一个个SaaS品牌的管控，这是由重到轻的基本思路。

四、后市场电商平台“三个一”的概念；

1、贯穿全生命周期。现在营销的概念上，用户的获客成本逐年递增，怎么样降低这个成本提高效率呢？很关键一点，把用户 拉到盘子里面去，能够复用，当一个后市场过来的用户，我密切跟踪车况，我们服务到第五年时告诉他，你在我们门店可以买二手车，卖二手车，这也是我们通过后 市场的切入点，把全生命周期做全的。

营销的终极目标是品牌价值认同，通向这一目标的方式方法千千万万，但占据用户心智的品牌运营和赚取用户金钱的实效转化必将相伴随行，两者都在营销的过程中扮演者不可替代的角色。

2、线上端口平台一体化。我们之前也讲，警惕“PPT APP”公司，这些是符合现在的热点，但是落不了地。应该承 认，线上流量的红利已经过了，从线上获客的成本和精准度都是在逐年下降的，线下的成本还是在持平的规模，而且用户的忠诚度、依赖度是非常高的，我们在这样 的同时，也在把每一个门店做成类似于分众电梯的概念，每一个门店都布了我们的分众的框架，并且在各个点都植入我们品牌的营销，整个环节当中还是贯穿全生命 周期的概念，把客户引入我的盘子，不要放掉。

3、线上线下一体化。我们认为客户绝不仅仅是C端的客户，包括整个供应链的客户体系，包括小B端的商家都是我们需要维 持的一点，我们在线上线下都在做整合，包括服务端的打通。在后市场的多年沉淀，在供应链效率的提高，库管和仓储都有先进的理念和配置，我们下了工夫，整个 打通的环节取得了好的效应，规模效应提升以后，这个效率会稳步的提升。

整个后市场的布局非常重，由重向轻的过程中，用户体验是所有后市场创业者必须追求的一个点。

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