庞庆华：要打造新能源汽车行业的万达广场

庞大集团董事长庞庆华曾经提出过建立汽车综合服务园区的设想，他认为，通过销售集群、文化传播、休闲娱乐、体育健身等等于一体，可以形成集群效应。如今，庞庆华正在将这一设想复制在运营不到一年的新能源汽车一条街，打造行业中的万达广场。

2013年，庞大集团以营业收入639.85亿元位居经销商百强集团第三位，2014年，依然保持第三位的庞大集团营业收入下滑至603.14亿元，2015年，庞大集团跌出前三，营业收入进一步减少至563.75亿元。基于这一点，庞庆华直言，“庞大这几年做得不够好。”事实上，尽管营业收入出现下滑，但是庞大集团2015年的利润却同比增长67%，高于2014年、2013年的利润，庞大集团的盈利能力已经开始提升。

在北京东五环五方桥的东南角，坐落着庞大集团的办公大楼，绵延的京哈高速，将这座大楼与庞大集团的新能源汽车一条街分隔开来，两者呈南北之势。在五方桥的西北角和西南角，则围聚着属于庞大集团的、众多汽车品牌的4S店。按照庞庆华的设想，这些庞大所有的汽车园区未来都将发展成新能源汽车园区，庞大集团要将首创的新能源一条街销售模式升级为新能源汽车园区，将规模扩大至原来的三倍。

正如万达广场是围绕购物、商业打造的多元化商业业态，庞庆华所设想的新能源汽车园区，可以包括试车、租车、保养、充电，甚至涵盖与汽车相关的休息娱乐区，使其成为行业的中心。

这是庞大集团对发展新能源汽车的远期设想，而在眼下，庞大集团正在努力实现一个更为现实的目标：继去年完成1.4万辆的新能源汽车销售之后，今年庞大集团将这一目标调至4万辆。尽管庞庆华看到，今年我国各地方新能源补贴落地较慢，新能源汽车市场受政策不到位的制约仍然很大，但是从长远看，庞庆华认为，庞大集团在这一细分市场值得拼一拼。

风口

立秋过后的北京并没有马上迎来秋凉，凌晨刚刚下飞机的庞庆华，在早上上班时间依旧准时出现在办公室，这里有等待他签字的人，也有一批又一批前来商讨事宜的工作人员。八月初对于经销商来说尤为忙碌，既要对刚刚走过的上半年进行总结，也要立即规划、调整下半年的经营情况，在这个暑热的八月，庞庆华奔波于各经销区域，处理半年工作事宜。在繁忙中，庞庆华依然抽出时间，与汽车产经网聊一聊庞大集团正在经历的转型，其中新能源汽车已经上升为庞大集团重要的业务板块。

庞庆华是个开门见山的人，聊起庞大集团的新能源汽车经营话题，他言简意赅地用四句话进行了概括：起步最早，站位最高，规模最大，服务最好。庞庆华认为，这四句话最能概括庞大新能源汽车的经营特点。

庞大集团是大经销商集团中最早将新能源汽车销售上升至战略层面的，庞大集团销售新能源汽车始于2013年，这一年，我国新能源汽车的整体销量不足两万辆，庞大的销量是200辆。2014年，庞大集团新能源汽车的销量为4000辆，2015年，这一数字达到1.4万辆。突破万辆后，庞大集团也开始寻求新的新能源汽车经营模式，庞庆华表示，在五方桥建立的新能源汽车一条街就属“中国首创”，目前聚集在这里的新能源汽车品牌包括北汽新能源、吉利、江淮、奇瑞、长安、腾势、海马等，“我们目前还在和很多品牌谈，今后陆续会有更多品牌落户在这里，随着进入的品牌越来越多，我会把五方桥园区的汽油车销售全部改成电动车销售。”

庞庆华看到，随着新能源汽车市场的发展，庞大新能源汽车的经营范围也会不断扩大，从一条街发展到新能源汽车园区，之所以有这样的战略构想，是因为庞庆华看到了国家在发展新能源汽车上的坚决，“现在包括北京在内的很多地区政府也在推广新能源汽车方面采取了很多措施，拿出了很多钱，鼓励购买电动汽车，新能源汽车市场是风口，经销商应该抓住这个势头。”

目前由一家经销商集团建立新能源汽车销售一条街的并不多，在新能源汽车销售模式上，大多仍采用并网模式，即在同一品牌已有的传统车4S店里，兼卖这一品牌生产的新能源汽车，事实上目前庞大集团也没有完全采用分网销售模式，“一个品牌的纯电动车在品种多的情况下必须得分开，否则卖不好，但是有的品牌只是拿汽油车改了一款纯电动车，所以它就没有必要再成立店。当然也有的就是纯电动车品牌，即便只生产一款车也要专门成立4S店。”

在新能源汽车体量上升、对销售模式也渐渐摸索的更加清晰之后，庞庆华断定，一定会与传统车的销售分开，“因为纯电动车的销售方法、推广方法及服务方法都与传统车不一样，比如说新能源车更重视深度试驾，有的甚至是先租后买，这些特点都决定了纯电动车与传统车分网销售更加合适。”除此之外，一直强调转型、创新，并将自己视作一个新能源汽车经销商的庞庆华，在销售模式上正在寻求创新。“以新换旧”是目前庞大集团正在探索的全新营销方式，“比如我们有些用户最初购买纯电动车时可能驾驶技术上还不太娴熟，先买一辆便宜些的车开，后来适应了驾驶纯电动车，尽管多花点钱，他也乐意买一辆好的，可能之前买的纯电动车行驶里程又不多，那就来一个‘以新换旧’，我们现在正在计划、研究中。只要客户有需求，庞大就会研究。”由于新能源汽车进入市场较晚，还没有开始面临二手车置换问题，但是庞庆华已经注意到，很多选择纯电动车的车主，一般购车时都不是“一步到位”，在还没有达到二手车置换时，就已经有了换辆好车的想法，以新换旧的模式更符合他们的购车心理。

盈利

去年庞大集团的新能源汽车销量达到1.4万辆，其中北汽新能源的纯电动乘用车销量1万辆，商用车（新能源物流车）约为1600辆，其他品牌纯电动乘用车约为2400辆。这1.4万辆的销量为庞大带来了5000万元的盈利，这对于庞大来说才只是刚刚起步。

由于新能源汽车的市场刚刚形成，其盈利模式也成为行业探讨的重点。庞庆华表示，目前庞大集团新能源汽车的盈利主要来源与传统汽车一样，主要是新车销售和售后保养。“目前我们五方桥的新能源汽车一条街在售后这一项上已经赚钱了，新能源汽车的售后更加全面，比传统车还要全面，车辆出现磕磕碰碰、定期检查等我们会提供上门服务，电池方面出现问题，4S店进行现场救援等。”

目前在行业中，对新能源汽车的盈利模式也在进行热烈探讨，一种声音认为，新能源汽车的盈利模式会向充电服务转移。庞庆华也看到了这一步，“对于经销商来说，充电是挣服务费，电都是发电企业供应的，经销商买人家的电，得提供服务，将来电动车多了以后，充电服务也必须跟上。”据了解，目前庞大集团已经将充电桩作为集团新能源发展战略非常重要的一个方面，包括与电桩企业泰坦合作，从制造到运营提供全方位服务。

去年，庞大集团经营的新能源汽车品牌包括北汽、江淮、奇瑞、腾势、康迪、海马、启辰等，据庞庆华介绍，今年又陆续代理了多个品牌，其中以东风、一汽解放、华晨金杯等商用车品牌居多，产品矩阵更加丰富。在新能源乘用车、商用车的布局更加完善的前提下，庞大集团将2016年新能源汽车板块的总体目标写入2015年财报：完成至少4万辆销量。

合资

决心经营新能源汽车的第二年（2014年），庞大集团与北京新能源汽车股份有限公司共同投资成立了北汽庞大新能源汽车销售(北京)有限公司，其中北汽新能源公司和庞大集团分别占比51%和49%。在新能源汽车的推广上，地方政府更青睐本土车企，在推广力度较大的北京，这种本土优势就更加明显。去年，庞大集团所销售的1.4万辆新能源汽车中，北汽新能源的车就达到1万辆，在北京地区的新能源汽车销量占北京市场总份额65%，不得不说，这对于庞大集团经营新能源车来说是战略性的一步。

三年前与斯巴鲁的合资仍然被庞庆华津津乐道，在庞庆华眼里，这是一次成功的合资，在合资第二年便实现盈利，合资之后，利用庞大已有的渠道，庞大集团全权负责斯巴鲁品牌在中国市场的进口整车销售、市场营销以及售后服务等业务。

此次与北汽新能源的合资，从性质上与斯巴鲁并不相同（一个是与国产品牌合资，一个是与进口品牌合资），但是在与主机厂以合资的方式进行销售，显然已经是庞大集团的强项。一个有车，一个有渠道，两者共同营销，提升销量对于二者来说是双赢，用庞庆华的话来说，成立合资公司对推动新车销售起了很大作用。“起码两家通过合资公司建立联系，厂商是站在一个出发点去考虑问题，这非常重要，我知道北汽在生产什么车，北汽技术怎么样，难处是什么，接下来我就知道该怎么做了。”庞庆华表示，目前庞大集团还在接触一些品牌，不排除与其他品牌合资的可能，合资的重点是新能源汽车销售，但也可能包括其他业务的拓展。

事实上，与北汽新能源的合资并没有止步于销售这一部分，二者还将触角伸向了新能源汽车分时租赁业务。庞大集团将充电桩建在政府机关所在地，并提供异地还车业务，方便政府机关工作人员随时随地取车还车。不求“大而全”，庞大与北汽新能源着眼“小而精”，两者成立的合资公司瞄准了公务用车市场。公车改革为庞大新能源汽车分时租赁业务发展提供了契机，庞庆华看中这一细分市场，不仅是看到政策机遇，更是依靠已经积累下来的政府关系，在这一渠道发展上游刃有余，同时，公务车使用新能源汽车，又像一个“流动广告”，传播了企业形象。目前新能源汽车分时租赁业务在我国还未能完全实现盈利，庞大集团在经营的一年半中，今年上半年刚刚止亏，庞庆华透露，今年年底，庞大集团的分时租赁业务将实现盈利。尽管盈利需要一段时间，但是依靠分时租赁业务带动的新能源汽车销量上升却已经有所显现。

转型

“庞大在改革这方面每天都在想，都在做，没有停步，尽管庞大目前刚刚摆脱困境，但是我相信庞大将来的发展一定好的。”庞庆华并不回避庞大集团经历过的困难，他也拿出了迎难而上的勇气。今年年初，依靠烧钱、缺乏盈利模式的以博湃养车为代表的一批上门保养O2O相继倒闭，这一商业模式究竟能不能赚钱、如何赚钱也在行业中引发了一场大讨论。当上门保养O2O不被看好之时，庞大集团却低调收编了部分博湃养车的技师团队，开启了自己的上门保养服务。“从8月开始，我们的上门保养O2O就开始相继导入全国，第一批五家培训已经结束，人已全部到位，正在备车，已经准备开始运转了。同时，我们也在以每个星期五家的导入速度，一个城市接一个城市的持续打响，通过这样的方式把庞大集团的上门保养O2O导入全国，到年底实现省会城市全覆盖，重要城市依次覆盖。”

庞大不靠烧钱做上门保养O2O，靠的是品牌、服务，原厂配件、质量可靠的机油产品。事实上，近两年，4S店的售后保养正在不断被分食，作为重要利润来源，经销商必须考虑如何守住这一细分市场。庞庆华认为，庞大集团做的上门保养更像是“移动的4S店”，不变的是4S店的服务品质，着眼于更加人性化的服务模式。

在新能源物流车层面，庞大集团正在建立自己的新能源物流车平台，遍布全国的货运中心也将启动。庞大集团经历过失败，但是依旧坚持将创新设想落地，就像庞庆华所言，“不迈出这一步，怎么知道会不会成功。”

后记：在专访接近尾声之时，庞庆华的一番话意味深长：“我对庞大未来充满了信心，但是得给我时间，因为庞大这艘船太大，转型掉头不能一蹴而就，庞大每天每夜都在研究中，在创新中。如果四年前我们不研究新能源就没有今天的局面，庞大也不会成为新能源行业中经销商里的老大，许多创新会随着时间的推移慢慢落地，应该说庞大的方向已经明确了，我们下一步只需要坚定地走下去。”专访时间不足一小时，期间庞庆华没有喝过放在桌边的水，会议室门外很多人在等待庞庆华对工作作出决断，给人感觉他尽力让每一分钟在工作中释放价值。对于新能源汽车如何经营，他思路清晰，对于未来的发展，他更看重现在的过程。事实上一如以往庞庆华所作出的每一个发展决策一样，他果断、勇敢，并且敢于承担后果，所以，在其他经销商还在观望新能源汽车—这一政策车市的发展势头时，庞庆华已经开始了销售规模扩张；在分时租赁没有实现盈利之时，他已经找到了它在细分市场的发展方向；当一批批上门保养O2O相继倒闭之时，他却开始了重点城市布局。在转型之路上，庞大集团野心勃勃。

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