经济L型增长中的中国汽车经销商生存能力提升

近日，德勤中国发布了《2016中国汽车市场风险研究报告-经济L型增长中经销商的生存能力提升》。根据德勤最近对汽车经销商进行的调研结果，83%的受访者认为在当前市场比较低迷的情况下，汽车经销商的整体经营风险较往年有明显提高；影响经销商经营风险的因素主要表现为：产业政策、盈利能力、财务管控能力运营管理能力等四个主要方面。

产业政策的变化对经销商运营的影响

2014年至今，由于限行限购政策覆盖面扩展，汽车消费需求被明显抑制，经销商面临更加严峻的市场环境。与此同时，国家加快了对汽车市场的整顿步伐，反垄断调查以及行业法律法规的修订与颁布使厂商和经销商各自均面临前所未有的合规风险，这对汽车行业的竞争格局影响深远, 经销商将在整车和售后两大市场均面临激烈的竞争态势。反垄断法、修订中的《汽车品牌销售管理办法》以及处于起草阶段的垄断执法细则将可能削弱厂商对整车、零配件区域销售的控制。2014年9月十部委联合颁布的《关于征求促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》旨在打破汽车后市场原厂配件、售后维修技术保护等行业壁垒，促进售后市场竞争。在2016年德勤汽车经销商调研中，经销商就产业政策变化对其运营带来的影响排序如下：

经销商盈利能力急剧下降

2014年初，汽车市场还延续着2013年的回暖势头，但随着行业政策、市场需求变化等因素影响，汽车经销商盈利情况不容乐观, 盈利能力急剧下降，2015年全年主要上市经销商集团平均销售回报率仅为1.33%，较以前年度降幅明显。根据德勤中国对中国汽车市场最新调研结果显示：新车毛利大幅下降以及财务费用过高是受调研经销商认为导致经销商盈利能力下降的最主要因素，选择率分别为100%及93.22%。另外，售后毛利下降、业务结构不平衡及投资人对资本投入的长期回报也被受调研经销商作为重要因素进行选择。

由于新车库存过高，严重侵占运营资金，经销商不得以而采取“降价走量”方式削减库存缓解资金周转压力，依靠厂商商务返利补充现金流。从上市经销商集团平均新车销售毛利率的变动趋势可以看出，新车利润空间正被不断挤压。根据2016年德勤调研结果，导致新车销售毛利率下降的原因主要包括：

作为受宏观经济环境影响相对较小的业务板块，售后业务的盈利状况对经销商整体盈利与否至关重要。但通过主要上市经销商集团财务报告显示：售后业务毛利率已经从2013年40.11%下滑至2015年的35.61%。德勤2016年经销商调研的结果显示，25.42%的经销商认为独立和连锁快修店的出现已经导致经销商产值和利润的大幅下滑，而67.80%的经销商认为，虽然目前独立和连锁快修店对经销商售后的冲击还不明显，但随着反垄断调查以及相关法律法规的颁布，配件以及售后维修技术垄断将逐渐被打破，独立连锁快修店等非授权维修店将迎来更大发展机遇，经销商售后业务将受到一定的影响。服务意识强、服务质量高的经销商在面对未来市场挑战时将更有信心，或将显现更大的竞争优势。

财务管控能力

2015年以来，汽车产业整体环境不容乐观，经销商经营压力增加的一大重要表现是资金紧张问题更加严重，资金链断裂风险加大。根据德勤调研结果显示，接近90%的经销商认为未来一年将遭遇资金紧张问题，其中库存压力上升是最主要原因,经销商库存系数频繁触及乃至突破警戒值，多个品牌经销商渠道震荡，经销商退网甚至倒闭也屡见不鲜。一方面销量不佳、新车价差较大导致资金回笼慢，另一方面整车厂持续压库，经销商新车库存占用大量流动资金，不少经销商正处于资金断裂的“悬崖”边缘。不同融资渠道的资金成本相差较大，因此是否能取得低廉优质的贷款往往成为经销商化解流动性风险的关键。根据德勤调研结果显示: 集团资金紧张、库存压力上升及新车利润减少是影响经销商单店资金紧张的主要因素。

对于集团经销商而言，单店的资金状况在很大程度上取决于所属经销商集团的资金支持力度。而根据德勤调研的结果显示，仅有37%的经销商集团采用资金池的管理模式对资金进行管控，经销商集团在管理资金方面仍然较为粗放，资金的使用效率十分有限。

运营管理能力

根据主要上市经销商集团2015年财报数据显示，2013年三项期间费用占经销商整体毛利的75%，而2015年该数据已上升至93%。在汽车市场不够景气的背景下，居高不下的运营成

本对经销商利润的侵蚀作用更为明显:

通过对经销商的调研我们发现，对于精益化管理存在以下通病：一、大部分总经理缺乏对业务运营科学化及系统化的理解；二、业务管理层缺乏对业务单元精益化管理的认知；三、财务管理精细程度无法支撑财务分析与业务分析。另外，随着集团品牌多元化和跨区域规模快长，人才储备未跟上扩张步伐，经销商集团管理人才以及单店经营优秀人才不足的问题逐渐显现。中层管理岗位往往由老店优秀的一线员工进行填补，因此普遍存在管理经验欠缺，管理效益不佳的问题，也导致了管理人员成本、办公及行政等费用支出占毛利比持续上升。

针对以上问题，该报告就如何提升经销商绩效给出了几大建议。德勤中国汽车行业负责经销商绩效变革的总监张旭东对报告的解读称：产业政策的变化对汽车流通行业业态的多元性及多样性发展将起到积极的作用，有助于整个汽车流通产业的充分竞争。而只有在充分竞争的市场，产业链的运营效率及终端需求的满足才能得到充分的提升。汽车经销商需要明确在产业生态圈变革过程中所的自身定位，主动出击寻找适合自身的业务发展模式，增强客户粘性，加强跨部门联动，从而提升整体盈利能力和抗风险能力:

ü 转变业务模式，加强纵向产业链整合及横向生态圈协同能力

ü 实施数字化战略，整合传统业务流程与新兴零售渠道，提升客户体验及全方位价值实现

ü 优化融资策略，积极拓宽融资渠道，加强资金管控能力

ü 关注经销商网络风险，调整扩张节奏，提升精益化运营管理水平

（文章来源：盖世汽车）

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