二手车电商：C2C与B2B必须杂交了

C2C和B2C是直销模式，B2B是分销，专业化分销。由于中国是一个消费需求非常多样化的市场，分销模式有非常 强的生命力。但这不一定就意味着，B2B就一定是二手车市场的主流模式，尽管目前看起来是这样。原因，看看中关村电脑城的下场你就知道了。B2B市场是劣 币淘汰良币，最终当讲诚信的直销模式一起来，对消费者让利让利再让利，大型B2B市场忽然开始土崩瓦解。C2C电商开始走红看上去有些偶然，但也是必然。 同样是直销模式，汽车是高价产品，利用买手制做直销试试？大块头京东商城尚且不敢轻举妄动，一旦买错，意味着多少资金的占压。买手制还有一个特点，由于买 手制是自营模式，要自己承担销售风险，一般买手制背后马上就是重运营，做供应链优化。京东还为此自建物流，这意味着模式越做越重。所以，二手车C2C电商 作为直销轻模式脱颖而出并不意外。

作为电商的商业模式，需要高效的集客，集货。由于二手车货源紧缺，二手车C2C电商开始烧钱做广告，用广告既 集货，又集客，这显然是一个不经济的方式。尽管不经济，二手车C2C电商就是逆生长了。从道理上看，汽车这么复杂的一个产品，怎么可能是C2C？这一点看 上去非常反常识。在整个电商版图，C2C市场都是边缘化市场，但是，在中国只有交易成本最低才是硬道理，特别是赶上了一个新常态经济，低交易成本愈发重 要。新常态，不就是经济不景气吗？城里人真会说。

C2C与B2B必须杂交了

《汽车电商该怎么做？看看TrueCar的案例》一文是必读文章。前面提到，汽车这么复杂的一个产品，怎么可 能是C2C？这非常不合情理。中国人民创业喜欢使用人海战术，而美国人民创业喜欢使用工具，TrueCar使用了一个非常牛的定价工具，消费者用它可以清 晰地知道每辆汽车大概应该值多少钱？这非常牛！重要的事情其实不需要说三遍，引用一下贞元的话：“可以说数据是TrueCar在线交易平台的核心驱动因 素，这些数据来自于经年累月的积累，绝非是可以轻易获得的。TrueCar的数据来源于经销商、整车厂、数据调研公司、保险公司、银行、拍卖公司，以及自 身的交易平台，包含大量的历史数据和动态的交易数据。” TrueCar还给分销商提供了一套管理成交的工具。这里我给TrueCar下一个结论，TrueCar是分销加速器。在各国分销体系都面临电商直销体系 的强烈冲击之下，TrueCar是服务经销商，让经销商利用互联网工具生存下来，这实在是善莫大焉。

但TrueCar与二手车C2C电商有毛关系？国内二手车C2C电商是通过减少SKU来控制产品质量，提升交 易效率的。但是，从长期看，不引入TrueCar使用的这套B2B工具，二手车C2C电商无法扩大市场，只能死于价格战。换句话说，C2C存在下去的前提 就是与B2B杂交，这样中国模式和美国模式就合体了，而且并没有第二条路线。

杂交电商比你想象的走的更远

C2C的商业模式与B2B的工具杂交，其实只是杂交电商的第一步。如果工具有了，理论上二手车和一手车可以在 一个平台上销售，二手车C2C电商拼价格换生态的美梦才能真正落地。由于二手车多数是从一线城市流向三线到五线市场，一线和二线城市的人民有钱，不一定要 买二手车，所以二手车电商不可能再跑到三线到五线去服务。而只有当一手汽车和二手汽车能在一个平台上交易，建立金融服务，连接汽车后市场服务才变得有可 能。

其次，杂交电商要懂得如何利用杂交原理去解决二手车市场最头痛的集货问题。此处省略五个字。

第三，关于集客。真的不是靠打广告，而是靠场景化集客。当汽车和旅游杂交，二手车电商的交易场景有许多想象力。

这里还想补充一句，不能轻易否定人海战术，但没有好的管理和培训，人海战术就是添乱。电商直销模式与分销模式 的区别之一，就是天然就是一个全国化的商业模式，所以需要人海战术。但是，现在的融资环境并不会天然给予电商创业者所需要的搞定全国的资本，除非属于 BAT，或者是合并。这个时候，人力资源的效率变得非常重要。电商是商业模式，其实落地是需要管理模式支撑的，这是杂交电商的另外一层含义。不少传统企业 的管理模式并不落后，甚至让人敬畏。而二手C2C电商最忌讳的就是在管理模式上太LOW了，那将自然死。

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