二手车电商成功的核心在哪？

“二手车交易存在业务链冗长、大宗非标准化、极度低频等三大特点，二手车电商的成功之道，核心在于O2O的转化效率，而提高转化效率，线下服务是关键，不是线下交互就能有高的成交转化率，要想成功，都必须实现“强交互”。

投资人投什么？

成长空间。这也是IPO的规则。验证一个模式（创业项目）的成功与否，一是你是不是老大，二是有多大的成长空间。前者的成功的前提是其所处的行 业遵循了“赢家通吃”的规则，从而形成近乎于垄断的地位，进而使后来者几乎无生存空间（2015年互联网行业出现的几大合并案正是基于此）；而后者成功的 前提是创新价值或成本效率所体现出的变现能力，具有足够的成长空间和放大的可能性，进而得到了投资界的青睐（最具有代表性的是京东）。再看二手车电商的 创业环境，分析以上两种情况，前者的创业思路显然有待质疑，互联网赢家通吃的规则适用于高频、标准化、且消费额度低的大众化商品或服务，BAT对二手车行 业一直没有介入而是选择战略性地投资，正因为此。由于二手车交易存在业务链冗长、大宗非标准化、极度低频等三大特点，赢家通吃的游戏规则，无疑不适用于 二手车电商领域。中国二手车的创业市场，不适用于德州扑克智慧胆略，而是中国围棋的智慧规则，美国的CARMAX就是一个典型案例（不拿Beepi说事， 是因为那是还没有得到成功验证的模式）。

二手车电商的成功之道，在于O2O的转化效率

二手车电商的成长空间，仅靠延长用户消费链，借由售后、维修保养、保险、金融等其它车务来意淫出的想象空间，畅想“羊毛出在狗身上让猪买单”的 策略，实在是可笑之极，此种观念在如此竞争激烈和群雄并起的时代，也实在是过分高估了用户的忠诚度，同时也高估了那种在计算机技术初级阶段所形成的CRM 工具。那么，二手车电商模式的成长空间在哪里呢？那就是转化效率。其实这也是投资机构笃定类O2O项目的初衷，再说的明白点就是“资金杠杆”，花多少钱 办获得多少用户同时赚取多少利润，随着模式的成功与进化使边际成本下降，利润提升。相对来说，转化率越高，相对客单成本就更低，竞争力也就越强，投资回报 率也就越大。理论上来说，只要有钱，就能买到流量。而如果转化力不强、或者转化的方法论没有掌握，那么钱越多，边际成本越高，死的就越快。

二手车提高转化效率，线下服务是关键

如果对二手车行业实在不了解，可以基础逻辑来判断一下。举一个例子，第一车网、51汽车网是中国最早期的、做得最优秀的二手车网站，他们的高管 对二手车 互联网研究并试错了将近10年以后，先后选择了从线下起步创业，并且证明其趋势接近正确的，原51汽车网CEO李海超选择创建了车王、第一车网 联合创始人王安澜创建质新，再包含出身斯坦福大学、有着深厚互联网背景的几名尖端人才，在选择二手车项目时也从线下起步，创建了优车诚品。根据笔者在二 手车行业十多年来的实战经验、与两年多互联网经验来看，二手车交易重要环节的线下交互场景，是很难在线上实现交互的。任何一个用户从线上到线下的购买路 径，都经历了关注、兴趣、弱意向、强意向、购买（临门一脚）的过程，前三个过程是可以通过线上交互的，而后两个过程必须通过线下交互。如果你认为有线下 交互就能有高的成交转化率，那就真错了。即便是线下交互，要想成功，都必须实现“强交互”，强交互的场景就是实体的品牌重资产、展示车辆、一线团队的战 力、以及各种Know How的积累，因为用户购买的是一个大额的商品、况且又是二手的。如果你不能理解花费巨大流量成本获取的用户，在实际做出决策购买的那一瞬间、或者回 家睡了一觉，临时变卦的话，你可以去4S店卖几年新车感觉一下，就会明白。但二手车与新车不同的是，在大多数情况下，二手车购买决策行为，都会经历选购的 过程，线下选购较之线上选购，其决策效率会大很多。另外对于当今C2C模式点对点的预约式选购场景，成交转化率可能远远不如一个用户在二手车展厅内面对 大量二手车选购的场景。具有二手车实操经验的人都明白一个常理，二手车库存越大、成交几率越高（二手车线下实体店人看到这里应该都会产生共鸣），商业逻辑 最终还是要回归其本质，提高转化率、降低客单成本，才是衡量二手车电商成长空间的重要准则。

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