美国事故车投资、兼并与重组(一)

Karen Fierst女士，美国事故车维修领域的知名人士,曾任职于美国汽车零部件认证协会(CAPA)。Karen女士自1998年成立KerenOr Consultants公司以来,为美国及其他海外客户提供了广泛的汽车后市场咨询服务,为客户建立行业关系提供了有力的指导和帮助。目前,她担任美国车 身理事会(NABC)理事,是美国汽车服务协会(ASA)、美国汽车后市场行业协会(AAIA)、美国事故车维修专家学会(SCRS)、行业妇女组织 (WIN)的成员,也是美国事故车行业会议(CIC)的联席会委员。

如今，中国汽车市场已站在十字路口。最近十多年新车销售一年高过一年，新车经销商数量已超过2.6万家；二 手车市场正健康发展。目前出现的问题是新车销售数量降低、速度放缓，汽车维修技师(包括机修、养护及事故车维修)缺少培训机会，4S店经销商的维修部门没 有更好的管理能力和手段来让售后维修产生足够利润，以保证经销商持续盈利。鉴于目前新车的销售状况、维修人员所接受的培训以及经销商4S店对售后服务业务 重视不够的现实，市场发展放缓是行业面临的挑战。4S店经销商第一次需要将售后服务作为重要的利润中心，这不仅为经销商4S店，也为独立维修企业集团发展 高质量事故车维修网络提供了机会。

随着汽车销量及利润的萎缩，市场中继续存在2.5万家经销商4S店似乎不太实际。人们第一次开始怀疑，4S店 是否会像现在这样，继续主导汽车售后服务领域。兼并、重组，发展高质量的独立售后服务供应商成为可能。就目前来看，与美国的情况相反，中国的经销商4S店 似乎太多，而高品质的独立维修企业数量不足。

美国事故车维修的历史与现状

1990年，在我进入汽车售后服务领域时，美国大约有8万家事故车维修店，其中大部分是独立式、家庭拥有的小 企业，大多数不经营机修和养护业务。这8万家维修厂中还有一定比例的新车经销商企业，新车经销商企业几乎一直在做机修和养护方面的业务，其中只有小部分新 车经销商具有事故车维修能力。并且，美国如今的状况也大抵如此。

自1990年开始，美国事故车维修店数量正逐年缩减，目前已减少50%以上。据美国汽车经销商协会2015年 统计，目前美国新车经销商的全部数量是16 396家，16 396家经销商企业中 39%，约6 394家经销商从事事故车维修业务。目前全美大约有 33600家事故车维修厂,其中19%是OEM汽车经销商，同时经营新车销售业务。表１中列出了美国汽车经销商数量、厂内事故车维修店数量以及年收入状 况，图１所示为２005-2013年美国汽车经销商经营的事故车维修厂的数量变化。传统上讲，事故车维修是新车经销商关注的最后一块业务领域。新车经销商 成功的业务模式则建立在新车销售、售后机修和保养品以及零部件销售3个主要方面。而当需要新投资扩张业务时，事故车维修则是它们开拓新业务的最后一块领 地。

在美国，独立的事故车维修厂一直在市场中占据着主导地位。6３%的新车经销商不经营事故车维修业务，没有自己内部的事故车维修部门，而客户的事故车维修，他们则转包给了可信赖的独立事故车维修厂。新车经销商、独立事故车维修厂二者的声誉取决于维修工作的品质。

多年来，在美国拥有并经营一家事故车维修厂是非常复杂的。虽然独立维修厂具备一定的优势，但是整个行业遭受着 管理技术水平不足、有经验的维修技师逐步减少、不断出现的新技术、保险行业出现一些混乱的需求、日益增加的政府规定以及其他方面的一些挑战，它们不断地影 响着维修厂的日常经营。事故车行业本身存在的问题也不少，这使得独立维修厂解决各自经营中的问题更加困难。对大多数维修厂来说，无论是维修厂管理、还是维 修前端所需的设备及培训方面的投资，都变得越来越难以解决。从总体情况来看，整个行业已经进入低效运营的状态，这必将影响到企业的利润。在我看来，这个行 业在过去和现在始终需要改善和变革。

然而,一些有进取心的事故车维修厂在20年前就认识到这一点,他们着手开发了一套业务模式,希望新的业务模式 能解决上面提到的一些问题。为了实现这一目的,他们需要一些外部投资和敏锐的商业思维。虽然,他们早期的尝试并没 有带来预想的结果,但是也从探索中得到了很多经验和知识,这些我在之后的章节里会做进一步探讨。

在20年后的今天,事故车维修领域中私人股权投资的规模及比例已今非昔比。为什么事故车领域有这么多的投资呢?主要因为市场具备投资资金、投资利息较低、行业仍处在各自为政的分裂状态、市场效率低且产能过剩。

另外,多店经营者能说服保险公司,事故车维修厂通过多店式网络化经营 ,提 高了效率 ,节约了保险资金 ,不论在品质还是客户服务方面,均能够持续不断地产出好的结果。对于私人股权投资者来说,虽然之前的投资并不成功,但是遇到机会时 ,他们依然热情高涨 、信心满满 。以上这些,都有利于美国事故车行业的兼并与重组,为了理解美国维修市场发展对事故车维修行业投资、兼并、重组的影响,我们需要先了解一下美国事故车行业 投资、兼并、重组的历史过程。

投资、兼并与重组的第一次浪潮

20世纪90年代,美国事故车维修店的拥有者大多来自维修技师,他们通过参加具体教育讲座以及其他业务方面继 续教育培训,获得了一些经营管理的技巧,并决定利用自身优势开办事故车修理厂 。那些年正是电子计算机进入事故车维修领域的“黎明”时期,管理者们很快升级设备并开始更专业地经营管理,这一点增强了保险公司直接维修项目(DRP)在 市场中的份额。

美国好事达(Allstate)保险公司在20世纪80年代中期最早引入了DRP项目,若干年之后其他保险公 司也相继推广了自己的项目体系。好事达公司DRP战略最终在事故车维修店店主之间产生了极大争议。毕竟,这些维修厂大多规模较小、常常是家庭拥有的小企 业,他们埋怨保险公司欣然侵入维修厂的业务经营。

随着其他保险公司不断实施、开拓自己的DRP网络项目,负面反应逐渐增多。争议不仅出现在保险公司与维修厂之 间,维修厂与维修厂之间也出现了很多争议,有坚决反对DRP项目的维修厂 ,也有从DRP项目中可能获利的一些参与者。反对者强烈认为,参与DRP项目就意味着保险公司将参与维修厂的业务经营。那些勉强支持DRP模式的人认 为,DRP模式可能会增加产量,为企业带来利润。

对于参与DRP项目的维修厂 ,每家保险公司都有自己的管理规定 。通常 ,参与多家保险公司DRP项目的维修厂需要购买一台以上电脑并接受培训,以便管理、使用保险公司自己的电子评估软件平台。例如:维修厂如果参与一家以上保 险公司的DRP项目,他们将必须有米切尔(Mitchell)和3C(CCC)运行平台,以满足不同保险公司的要求。

那时候,2个电子评估系统将需要2台专用电脑,而电子评估系统的软件开发相对比较新 ,整个系统则比较麻烦 ,准 备评估需要花费很多时间,且并没有优化流程。另外,维修厂管理软件也不普遍,在维修厂业务管理方面,管理软件能使维修厂效率更高。

随着计算机在事故车维修厂的普及、电子评估软件及管理业务软件逐渐被接受,最终产生的结果是维修厂效益不断提 升。另外,自20世纪90年代初,有进取心的维修厂厂主们为加强、提高业务技能,纷纷加入了一个 “ 20集 团 ” 组织 。“ 高效能集团”概念就是通常所说的事故车领域的 “20集团”,它是新车经销商领域的一个副产品。

该集团中事故车维修厂的厂长们来自全美各个地区,他们每年与一家服务商会面2~4次,这些服务商在业务及财务 管理方面接受过专业培训,能为修理厂厂长提供业务管理方面的教育培训,与他们分享维修厂能够实施的最佳实践经验及全新创新思维,帮助他们提高维修厂盈利能 力.参加“20集团”的企业主都来自美国最为有进取心的维修企业,通过相互间沟通,他们渐渐了解了当时美国事故车维修企业的市场状况,同时也找到了志同道 合的商业伙伴。

这些有进取心的企业主都是走在行业前列的践行者,他们致力于持续不断的培训教育,接受常规性设备及车辆技术的评估需求,并做出相应的更新升级。一些企业主虽然了解事故车维修业务模式中的琐碎及低效,但在与琐碎与低效的挑战中,他们也看到了机会。

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