中国二手汽车市场：市场与商业模式的未来

一、中国二手车市场分析

近年来，随着经济发展、人们消费观念转变以及国家对二手车的支持态度，二手车市场迅速发展，从2000到 2015年间，二手车的交易量从25.17万上升至704.74万，增长超过28倍。发达国家二手车与新车流通量比例，一般在1.5：1以上，而目前中国 汽车的保有量约为1.72亿辆，再加上每年新增新车超过2400万辆。按此估算，中国二手车当前潜在的二手车交易量可望超过3600万辆，按照单车平均 5.5万元人民币估算，交易额可达近2万亿元。

2015年中国二手车交易市场整体成交二手车中，约有67.0%的车龄集中在3-6年，表明中国从2010年 开始大幅增长的新增汽车中，将在未来三至六年后为二手车市场提供大量的车源。可以预期，车源的快速增长将助推二手车市场井喷式的爆发。基于当前的一手汽车 销量，到2020年新车与二手车交易规模比1:1的话，中国二手车交易规模将达到3000万。

刚发表不久的政府工作报告中，李克强总理着重提到要“活跃二手汽车市场”。作为汽车市场发展中的重要组成部分，二手车一直是整个行业关注的焦点。不过，此前二手车的交易过程繁琐，存在着限迁、税收、产权不明等诸多痛点，制约着国内二手车市场发展。

二、二手车电商的市场竞争格局

伴随着互联网的技术成熟，关注二手车电商的资本越来越多。国内在短短几年间便兴起了多种新兴的二手车电商模式，C2B/B2B竞拍、C2C寄售、第三方估值、垂直搜索等各种模式大放异彩，为汽车流通业带来巨大的机遇。

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二手车买卖，消费者最关注的无非两点，车况、价格；在旧车交易日趋电商化的当下解决这两点并不容易，原因在于 信息的不对称。二手车交易市场流通链条前端和终端都是C端，具体来讲，二手车的流通链条为C-B-C，沿着产业链衍生出C2B、B2B、B2C、C2C四 种模式：

C2B即汽车拥有者将汽车挂到平台上去出售予二手车卖场。C2B核心旨在提供一个竞价卖车的平台，解决的是消 费者卖家时想要卖出高价的心理需求。这种模式盈利的来源在于汽车从用户脱手后的服务费。可是，作为一种平台型的商业模式，C2B模式却难以嫁接售后、保 险、汽车贷款等其他具有增值性业务，而且C端也难以长期保持稳定的车源。所以，名震一时的C2B代表“平安好车“倒下，便从一定程度上体现了C2B的发展 瓶颈。

B2B即从上游收车商向下游二手车销售商出售。在美国，B2B模式解决的是租车公司、金融机构、政府、汽车租 赁公司等机构处理的车辆，其中具有代表性的是美翰（Manheim，美国toB市场占有率达25%）。在中国，二手车的B2B电商所解决的痛点是上游由于 二手车限购所造成的渠道规模不足的问题，并非机构车源渠道问题。随着限迁政策逐步开放，B2B的优势渐渐衰落。互联网优势应是去传统中间环节，可是B2B 相当于又增加了中间环节。像前阵子在媒体中火爆的B2B代表车易拍，也开始进军上游的C端，逐步向C2B转型。

B2C简单来讲就是二手车销售商的线上渠道，帮助车商在线上向消费者实现销售，主要的代表有优信二手车、瓜子 二手车。B2C是目前二手车电商中的主流模式，其原因在于这些平台可以直接对接已有的线下商家资源。不过，B2C是一次性交易，消费者通过平台和商家进行 交易后，上游B端也有动机去深度绑定C端。换句话说，在二手车交易后，平台也就完成了它的使命。

C2C是让车主直接和买家交易，去除所有的中间环节。上述的所有模式都经过了中间环节，完全去掉了中间成本。 不过，由于二手车交易双方一般并非汽车专家，所以C2C需要克服的最大难题在于交易过程中的风险把控。另外，市场上也有一些专门服务于C2C的个人之间的 第三方估值机构，如公平价、精真估。

从中间交易成本、用户与平台之间的关系强弱以及交易分享总结这几种模式，大致可以得到如下表格：

此外，沿着这条流通链，还有一些第三方的二手车估价平台、垂直搜索或资讯门户等流通连之外起辅助性作用的平台。不过，早期一些资讯门户型如二手车之家、汽车点评网等都依靠其原有的用户基础向二手车的电商转型。

下表是2014-2016年中国二手车公司融资事件。在2014-2015年两年的二手车市场争霸中，总共发生了四五十起投融资事件，总投资额超过20亿美元。可见在中国崛起中的二手车平台大战，各平台并不好过。

按照成熟国家二手车对新车在3.0左右的比例，未来中国二手车市场的稳态水平至少将能达到5000万台/年左右。相对于目前的不到1000万台的基数，二手车的发展仍在初期。加之海量资本的涌入，将会推动这个行业发生巨变，平台与平台之间的竞争必然走向激烈。

三、百亿美元市值的O2O巨头—-CArMax

互联网正渐渐向实体经济做实，相信以美国百亿美元市值的CarMax为代表的O2O模式，能够协助低成本的C2C模式突围而出。O2O模式结合了线上的信息优势，再加上线下经营能够植入社区，和客户建立深度信任的关系，增值服务的延展空间大大提升。

CarMax成立于1993年，是唯一跻身500强的二手车销售巨头，2008年时便已突破500万辆的销售大关，创收100亿美元。在美国这个汽车饱和甚至销量下降的国家，CarMax其仍保持其每年高于10%的收入增长率以及15%资本回报率？

CarMax做到了“汽车超市”模式。每一辆二手车都会经过Carmax超过110道检测程序。经过检测后的 车辆会进入CarMax的线上共享库存中，客户可以在专属的经纪贴心的服务下挑选出自己心水车辆，再从库存中调到门店上。客户在购买后可以有5天250英 里无理由退货，30天质量保证以及长达4年的质保。

Carmax拥有极其强大的云数据能力。自1993年起，Carmax便开始积累二手车的评估数据。 CarMax凭借总部的销售、评估数据，做到了采购环节和向客户销售价格最优化，而且还做到了真正的明码实价、无后顾之忧、配套金融的二手车解决方案。除 了如此良好的后台支持外，CarMax在全美过百家线下的连锁店，再加上多年经营的良好声誉，使CarMax深得消费者的信赖，一跃成美国过百亿的二手车 O2O巨头。

目前O2O模式都是通过加盟来实现迅速拓张的，具体来讲又分为两种模式。第一种是联盟模式，即是。例如大搜车 通过向线下的4S店一类的销售商免费提供ERP、CRM绑定线下关系，由电商平台提供二手车认证、交易及质保服务，线上提供信息向线下导流，并以线下服务 为主。这种方式能够迅速拓张线下门店。不过，这种模式的移植需要改变线下店原有的管理模式，而且这些加盟商本来就有当地的资源优势，所以和加盟总部之间关 系较弱。

第二种是连锁加盟体系。这种方式是由有意的投资者出资，总部提供技术、人员培训、云平台，所以加盟店使用统一的品牌。这种模式大大降低了加盟商的管理难度，并且能够为线下门店提供强大的品牌优势。

例如连锁制O2O的米车网，便研发出独特的培训体系，只需要14天时间便可以培训二手车店长。而在日常运营 上，总部线上向线下提供二手车信息、推广、运营支持，提高了运营效率，降低入行的门槛，大大提高加盟商的投资回报率和回报周期。显然，当下互联网跨界打劫 的年头，只是通过二手车的交易既无法提高电商平台的产值，也难以满足需求日渐增多的客户。而米车网通过线下加盟商和客户之间形成深度关系，结合汽车经纪、 保险、按揭、售后、维修、质检多样化的服务，实现战略性的深度营销，形成利润闭环。笔者相信，只有这样的模式能够有效控制C2C的交易风险，与客户达成深 度合作，有望实现破千亿甚至万亿产值。

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