美国经销商缘何如此幸福

二手车利润竟然这么高？销售员还能提供这样的服务？4S店装潢成这样也能营业？投资人活得这么潇洒？

4月初，全国工商联汽车经销商商会（简称“全联汽车商会”）及其宝马分会访问团赴美参加美国汽车经销商协会 （简称“NADA”）年会。令中国访问团印象深刻的是，年会上种种细节透露出厂商关系公平制衡，以及身为经销商的职业归属感。随后，访问团又与美国内华达 州和加州的多家经销商进行了业务交流。在了解了美国经销商的生存状态、所处的商业环境等后，中国访问团由衷感慨，美国经销商的幸福指数真高。

■ 二手车是经销商利润重心

在与当地经销商交流时，二手车无疑是最频繁被提及的业务。美国每年4000多万辆的二手车交易量约为新车销量 的2~3倍。在每家经销店几乎都会看到偌大的停车场，其中一部分停放库存车，另一部分则是二手车。而二手车停车场还会再辟出两部分，较大区域停放的是厂家 认证的本品牌二手车，其余则是非厂家认证二手车以及非本品牌的二手车。

与我国不同的是，美国的新车经销商是销售二手车的主力。根据NADA数据，由新车经销商售出的二手车约占40%，其次是二手车经销商，约占35%，经纪公司约占25%。而新车经销商销量中的新车与二手车的比例几乎为1：1，利润比例则约为1：1.73。

到访一家经销店时，记者碰巧看到马路对面有一家CarMax。CarMax是从事B2C业务的二手车大卖场。不难发现，CarMax放置二手车的区域并没有对面经销店的大，停放的二手车也多是中低端品牌，卖相看起来也稍差一些。

访问团首个交流的经销店选择的是全美排名前二十的拉斯维加斯宝马店，其属于美国最大的经销商集团AutoNation。该店负责二手车业务的副总经理和销售经理接待了访问团。

据了解，美国消费者买车同样爱杀价，买车前会通过TrueCar、AutoTrader等各类网站进行比价。由于经销商新车销售利润约为7%已是公开的秘密，消费者会胸有成竹地一杀到底，因此新车销售的实际利润并不高，只是不存在中国经销商普遍出现的价格倒挂现象。

与大部分美国经销店一样，该店销售部没有分成新车和二手车两个部门，考核销售人员的业绩指标也没有对新旧车予 以区分。不过销售员的倾向性则很明显，他们对于利润较低的新车大多抱着薄利多销的心态，将其视为带动二手车业务的一种手段，而将更多精力放在销售二手车 上。在其看来，二手车特别是厂家认证的品牌二手车，不仅有厂家在认证、质保和金融等方面的支持，而且还能带动店内金融保险、售后服务等衍生业务，因此总体 算下来二手车的利润约在10%~20%。

据了解，美国二手车市场规范有序发展已有六十余年。早年间，美国同样经历了我国当前二手车行业缺乏诚信、鱼龙 混杂的时代，对二手车私自调表、隐瞒车况、篡改VIN码等无视消费者利益的行为比比皆是。伴随着汽车保有量的增长以及法律法规的日趋健全，二手车在美国汽 车行业中的地位日益显现。围绕着交易所延伸的2B（对商家）和2C（对消费者）的细分服务日趋丰富多元，从质检、整备、估价、查询车辆历史信息、交易到保 险、延保、金融等服务，既排除了消费者的购车、售后之忧，也提升了经销商二手车的业务效率。

■ 超越期待才是最佳销售员

访问位于拉斯维加斯的亨德森奔驰店时，负责接待的大客户经理睿驰成为访问团一致票选出的最佳销售员，甚至访问团中的一位宝马投资人直接向其发出希望他到中国工作的诚挚邀请。

经睿驰介绍得知，该店老板旗下拥有多个品牌的经销店，其中一家位于加州新港的奔驰店一度是全球销售冠军，月销量高达1000辆。

睿驰说，除了亨德森奔驰店，其所在公司还在拉斯维加斯的城市另一端开设了一家奔驰店，开业时间比他所在的店早，因此销量高一些，但他负责的凌特，月销量保持在30余辆，在全美也算名列前茅。

令访问团成员感兴趣的是，睿驰的销售秘诀是什么？恰巧，为此次访问团提供车辆服务的公司，这些年通过睿驰买过 数十辆奔驰凌特。提起在这家店的购车经历，该公司的大卫对睿驰的服务赞不绝口，并给出“超越期待、感动服务”的评价，即便是睿驰的报价并没有竞争力。大卫 说，上个月，公司一位贵宾临时改从洛杉矶机场入境，人员和车辆一时调配不开，睿驰得知后，竟然自己开着最高档的S级轿车去接人，而且一走就是三天。对于赞美，睿驰显得很低调。他说，能够赢得客户的认同只是做了销售员应该做的。

睿驰雷厉风行的气质和健硕的身材，让人很难看出他已年过六旬。他说，这个岁数在美国汽车销售服务从业者中很普 遍，他所在店的员工平均年龄在40多岁。年轻时，睿驰从维修技师做起，由于技术过硬，很快就做到维修经理，但由于年龄小，总经理给他的工资低于同职位的员 工，于是他一气之下改作销售，因为工资可以与绩效直接挂钩。

睿驰也承认新车销售利润不高，更多要从金融和保险中赚取，此外还有改装，特别是像他负责的凌特，客户基本都会 购买各种定制化改装服务。由于该店保有量不大，目前二手车交易量只占新车的一半，但单车利润是新车的一倍。为了增加客户粘性，今年睿驰给团队定下的目标是 将融资租赁的比例从25%提高至30%。

■ 4S店不一定要千店一面

圣玛利亚丰田店无疑是此次令访问团所有成员印象最为深刻的一家店。该店占地面积算是丰田店中的超大规模，进入 销售展厅，顿时有种走错门的感觉，这里从墙体颜色、壁纸花纹到屋顶设计再到家具，给人的感觉更像是一个墨西哥家庭。偌大的销售展厅被规划得很紧凑，入口处 摆放了多组圆桌和座椅，供客人喝咖啡聊天，墙角挂着从2003年至今所获的丰田奖牌，其中一个奖是2009年丰田全美销售冠军；展厅中部仅摆放了一辆展车 ——丰田品牌旗舰车型艾维龙；最里面则布置成家中客厅的样子，有着舒适宽大的沙发和漂亮的电视墙；展厅两侧，一边是丰田赛昂（SCION）品牌销售区，另 一边是汽车用品商店和儿童活动间。

该店投资人帕特里克告诉记者，其他车型均在店外停车区域展示。记者发现展车虽然放在店外，但都经过精心设计， 比如霸道、汉兰达两款SUV被安放在由岩石砌成的陡坡上，周边还有木亭加以点缀。而展厅设计成这种风格则是考虑到当地居民以墨西哥裔为主，希望为其营造宾 至如归的感觉。虽然厂家对此有些异议，但考虑到这家老店保有客户众多，而且多年来各项经营指标表现优异，于是没有强迫他们改造店面，只是要求在扩建时按照 丰田最新标准建设。

该店不仅希望为客户营造宾至如归的感觉，为员工创造的工作环境也轻松温馨。记者在维修车间看到技师都有自己的专用工位，工位被布置得极具个性化，有的摆放了一组低音炮，播放着节奏感十足的音乐，技师则躺在车底有条不紊地修车，时不时还合着音乐扭动身体。

参观完墨西哥风格的丰田店后，访问团又到了同属一位投资人的大众店和宝马店访问。令访问团惊诧的是，两家店的展厅和车间竟然都是相通的，这种强势品牌能够如此开放，在中国简直不可想象。

此次美国交流中，访问团成员深感疑惑的是缘何厂家对经销商的包容度如此之高。难道因为美国法律法规比我们更健 全？的确，记者参加NADA大会时收到一份会刊，里面有8页密密麻麻的小字，分门别类地介绍了经销店以及独立维修企业所需注意的从联邦到地方的法律法规。 全联汽车商会副会长、宝马分会会长孙纲感慨，这次来美国收获的不止业务发展方向、最新的服务模式和技术设备等，还有在交流比较中，更加明确经销商的合理合 法权益在哪儿，以指引商会下一步工作。

多年前，厂家在中国经销商懵懂之际，自作主张地订立了过于偏向自己利益的游戏规则，并以取消授权、给予资源优劣等方式威逼利诱经销商不得不服从。不过，时至今日，中国汽车市场的发展阶段、经销商经营和法律意识以及厂商利益博弈格局都今非昔比，是时候该改写游戏规则了。

■ 赚钱并非终极目标

截至去年，美国新车经销商为16545家，年销售额达8627.22亿美元，雇佣员工111.07万人。此次，无论是参加NADA大会，还是与当地经销商的交流，记者深切感受到这个群体在美国所处的社会地位之高以及强烈的自我职业认同感。

在NADA大会展场最醒目的地方放置了一组巨幅展板，由众多美国《时代》周刊封面组成，封面人物则是历届获得 由NADA和《时代》周刊共同评出的年度经销商大奖的获奖人。每年美国五十个州各自推选出一位经销商参选，评选标准不是销量、利润，而是社会贡献。今年， 该奖花落来自纽约州维克多的万博泰尔斯巴鲁店的投资人凯蒂，以表彰这位61岁的女性汽车经销商为当地社区所做的贡献，如向非盈利机构捐赠1000万美元用 于慈善事业等。

不少当地经销商在与访问团交流业务之余都会谈及社会责任的话题。被访问团成员称之为传奇爷爷的查尔斯，从岳父 到孙辈一家四代全都从事汽车经销业。这位热情好客的老汽车销售人已逾80岁，曾做过NADA加州经销商协会的主席，现在虽已退休，但由于酷爱汽车销售行 业，时常到家族各店巡视，不过现在他很少关注具体业务，而是将精力放在年轻员工的培养上。

比起最辉煌时期，查尔斯家族的经销商店少了不少。他解释说，为了激发管理层的潜力，他启动了员工持股计划，每年以奖励形式将自己的股份分给优秀管理者，日积月累最后整家店都被转让出去。他表示，见到自己的店在优秀的管理者手中越做越好很开心。

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