经销商裁撤时如何保证市场平稳过渡

简单点说，从上个世纪八十年初的个体户，到二十一世纪的贸易商，三教九流、五行八作、三姑六婆，崛起于草根、发迹于里巷。中国的经销 商老板是过去被排斥在体制之外，没人脉、没背景、没资源，靠着白手起家的一帮社会底层的普罗大众。随着社会观念、财富分配的变化，绝大多数经销商靠着自我 的勤奋和胆略，积累财富，改变生活，赢得了社会的认可。

复杂点说，经销商这个群体里面，说是藏污纳垢有点过，但是龙蛇混杂却是恰如其分的。做过经销商的人自然知道，管过经销商的人也多少心里有数。不按规矩做事，不按套路出牌的人，耍横斗狠也是常事。我有同事十多年前，因经销商裁撤问题被打得头破血流、桡骨粉碎性断裂，直到今天还有三颗钢钉取不出来；也有同事因为进货纠纷被经销商打得满地找牙、满头是包，时至今日也不敢再去某地。

销售人 员与经销商打交道，会不会有矛盾冲突？牙齿还没事儿咬一下舌头，何况是代表各自利益的厂商关系！有些销售人员一味地采取连哄带骗、威逼利诱的方式耍手段， 无疑是给自己埋了一颗定时炸弹。因为即使你任劳任怨、勤勤恳恳，说不定哪天哪根经没踩对，经销商大袖子一撸，大脑袋脖子一歪：“你小子敢撤了我，我叫你们 厂家的人，竖着进来，横着出去！”

一、经销商裁撤，不激化矛盾的最保守策略，就是慎用生死予夺之权。

厂商矛盾最高级形式是裁撤。一旦要撕下脸来给各自算账，那个曾经天天喊你喝酒吃饭、泡吧唱K的经销商，就不会 再温情脉脉。为什么？经销商是靠着贸易吃饭的，动辄裁撤，这是在端人家饭碗，人家如何与你革命小酒天天有？所以，销售人员裁撤经销商，确实要慎之又慎，我 常说的一句话：对你而言，可能只是百分之几的客户流失率；对经销商而言，却是百分之百的死亡率。

还要强调的是，裁撤经销商，是不得已而为之的事情，孙子曰：‘战胜攻取而不惰其功者凶，命曰“费留”’。裁不 裁经销商，是一个利弊权衡的过程，在日常的经销商管理中，我们太多时候将裁撤经销商作为解决问题的唯一手段，或者是人为地将这个手段的作用放得太大，导致 经销商管理的思路掉进了死胡同，也把自己逼进了死胡同。

二、总部的销售管理人员，在经销商裁撤问题上，如何避免制造冤假错案？

我曾经管理过上万经销商，面对每个月5%左右的客户裁撤率，自己的手也批得发抖，这可是几百户经销商就此与企 业分道扬镳啊！？坐在总部，你根本没有办法确认这个客户是该撤，还是不该撤？这个流程是该批，还是不该批？后来为了自己安慰自己，增加了一张客户裁撤报 表，让区域人员提报撤销申请时一并提交，后来发现，这种报表好像也没什么用，销售人员为了裁掉一个经销商，你有十万个为什么，他有十万零一个理由给你。

这个问题如果是死结，中国的经销商群体也不可能发展到今天的规模。凡事有结就有解，在实践中，要解决这个问题，我发现有两招比较好用：

一招就是拖。当区域销售人员撤销申请提上来以后，别急着批，等一 等，让子弹飞一会。比较多的销售人员在裁撤经销商的问题上，自己都没有想清楚，处于一个非常简单的非此即彼的选择中。很多销售人员其实是没有勇气面对总部 的责问和质询的，所以提交申请以后，也是在观望总部的态度。那些撤也行，不撤亦可的流程，时间久了，销售人员慢慢想明白了，自己会主动撤回；而那些既不驳 回，也不通过的申请，只有真正想明白的了销售人员，才敢主动和上级沟通，寻求支持。这个时候，我就要用第二招。

第二招就是直接打电话核查。为了避免冤假错案，在经销商的裁撤流 程中，我增加了总部督导人员的电话审查环节。也就是面对提交上来的流程，督导人员会直接和被撤经销商电话沟通，确认经销商的知情状态，包括撤销事宜、原因 和经销商表态。有些确实是因为经销商自己放弃、或者门店变更等自然原因的，流程就可以快速过掉，而一旦出现和销售人员提报内容不符的情况，我要么用第一 招，要么就直接驳回了。

三、对于区域人员执行裁撤经销商的大方针，我建议坚持以下三个原则：

1、能不撤，就不撤。我们很多销售人员做区域市场调整，总认为必 须拿掉老客户，才能让新客户更好地成长。当然很多时候，也是迫于对新经销商的承诺，要将烂尾市场打扫干净。任何经销商完不成任务，达不成销量，销售人员自 己多少也有一份责任。在决定撤掉一个经销商的时候，你得问问自己这样一句话：是不是撤掉这个经销商以后，这个市场一定会更好？

2、就算撤，也要慢慢撤。在人力资源管理中有一个观点，叫做“慢 进快出”。什么意思？一个人要进入一个企业时，要花大量时间考核，不要急着引进；如果决定辞退一个人，就要用最快、最短的时间让他离开公司。很多人将这个 理论应用到经销商管理中，把经销商当员工管，而唯独忘了经销商恰恰不是员工。经销商有库存积压、有资金投入、有网络经营，你二话不说、一刀下来，手起刀 落，是神仙也会有火。市场不到非此不可的境地，整改时间、库存消化时间、配套扫尾时间，心怀善意总会多结善果。

3、慢慢撤，也要讲方法。很多销售人员裁撤经销商最狠的一招是什 么？断货，而且是不讲原因直接断货。这是直接捅人家的命门，逼着人家造反。经销商是有蛮不讲理的，但是绝多数还是正经的生意人，你要裁人家，你至少要告诉 人家：“赵总，我和您往日无仇，近日无冤，但是您老是不完成任务，公司对我也有压力。现在进入市场调整期，您暂时从我们的核心客户名单中剥离，销售任务压 力我也不给您下了，但同时所有的市场支持也没有了！你只要不窜货、砸价，我们还正常给您供货，但是一旦查证您窜货、乱价，公司肯定就会将您拉入黑名单！我 也只能帮您到这儿了！”对于很多非排他性的生意，经销商只要遵守市场秩序，并没有到非死不可的地步。通过降级和调整支持力度，事实上就是一个让经销商慢慢 衰老的过程，而不至于将矛盾在短期内激发。

四、区域销售人员执行经销商裁撤时，万一碰上个喜欢惹事的主儿，我们应该怎么办？

当我们做完这一切，是不是经销商一定会记我们的好？不一定，但大多数经销商都会理智面对。如果万一你很不幸，碰上个“牛二”式的泼皮，叫嚣着你若动他，让你断手断脚，有去无回，怎么办？

总部人员在处理这样的事情上，相对容易些。企业做的是全国市场，不靠一城一池。碰上这样的无赖，可以选择将这 样的市场放一放，经销商要窜货，就全国、尤其是他周边地区发通告，谁敢给XX经销商私自供货，罪同连坐，杀无赦。经销商也是要吃饭的，闹个十天半月的正 常，闹个两三个月也还能忍受，但长期靠砸价、窜货过日子怎么可能过的了？真要闹个半年、一年，经销商自己都没劲儿了，没有几个经销商熬得起。等经销商冷静 了，市场缓和了，厂家再腾出手来做市场，也不为晚。

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。