4S店真的能干好二手车吗?

美国的二手车市场历经半个多世纪的发展，已经趋于一种相对稳定的状态。美国每年的新车销售量都在1500万辆以上，而二手车的交易量为新车的3到4 倍。在全美的二手车市场中，机构车源是主流，是强势群体，美国的二手车主要模式以B2B模式和B2C模式为主。美国成熟市场二手车渠道中占40%左右的车 源是由4S店来完成的。

中国的4S店能干好二手车吗？

过去十多年，中国经销商集团大多比较重视新车及售后业务，而二手车业务严格意义来讲由于税收政策等问题影响，目前对集团整体利润贡献占比小，还未得到大部分经销商集团投资人的真正重视。

根据普华永道的分析报告，中国与发达国家的二手车来源渠道结构有很大差异，主要体现在经销商4S店的份额较低（<3%），而独立二手车商的份额占绝对垄断地位(>80%)，个人间交易份额较少（~15%）。

4S店的二手车业务以批发经纪业务为主，4S店在拿到置换车辆后多直接批售给了小车商。目前全国约有 24,000家4S店，仅有大约2000家4S店开展二手车零售业务（直接销售给消费者）。目前4S店二手车零售业务的综合毛利能达到8%或者更高（综合 毛利包含了二手车销售、汽车金融、厂商补贴、汽车配件和延保等多盈利点）。

那么，到底4S店在中国能不能干好二手车业务呢？

答案显然是肯定的，因为4S店开展二手车零售业务有其以下独特的优势：

一、厂商置换及补贴政策支持

整车厂希望能通过二手车置换带动新车销售，同时稳定新车零售终端价格，因而目前对经销商的补贴力度很大。

二、品牌实体经营更容易获得消费者信赖

调查显示：基于4S店的整备、整修等技术优势，消费者对4S店提供的二手车维保服务更为放心。

三、4S店更易锁定二手车交易中产业链的利润

在二手车交易过程中的汽车金融、保险、延保等服务将大大提升4S店的整体利润水平。

四、4S店二手车业务开展成本低

4S店可以借助既有场地开展二手车业务，固定投入较低。

目前，中国4S店模式未能大规模开展二手车主要受几个主要因素所影响：

一、税收问题

实体店经营更容易受到税务监管部门的抽查，但是如果4S店二手车零售业务按照现在全额纳税则毛利大大受影响，因此大部分4S店只做批量经纪业务。

二、货源问题

4S店的置换车品牌比较杂，其中本品牌车源特别是优质二手车车源较少。

三、诚信问题

4S店的管理人员多为职业经理人，加上信息不对称和监督漏洞，很多4S店二手车经理和小车商存在私下处理车源等。

未来，随着税收改革政策的落地，4S店将成为该政策的最大受益者。我们判断大型经销商集团势必会投入巨大的资 源来推动二手车业务的发展，并重新建立、优化和规范二手车零售经营体系。其次，为了解决品牌车源问题，4S店需要加强和上游优质车源供应商、尤其是批量车 源供应商对接。随着租赁市场的发展，未来大量的二手车源将集中从经营性租赁、融资租赁公司和企业大客户流出。

根据普华永道的调研，预计到2020年，4S店经销商在二手车交易的份额将从现在的不到3%大幅提升至20%-25%。4S店依托其品牌经营的良好形象和优质服务能力，未来将主要服务中高端二手车消费者。

信息来源：行业访谈、中金报告、普华永道分析

那么，4S店经销商集团如何更好的开展二手车业务呢？

笔者根据自身十多年来在经销商集团从事二手车管理的经验，认为经销商集团4S店要更好的开展二手车业务，需要从以下几个方面做好精细化工作：

一、经销商集团4S店对二手车业务要有明确的战略定位

4S店经营的不是车，而是客户，若要经营好客户的全生命周期，二手车置换是必须做好的。要做好二手车业务，经销商集团投资人要借助于集团经销网络的独特优势，搭建属于经销商集团自有的二手车运营管理平台。

二、经销商集团4S店需要建立公正、透明的二手车价格决定机制

定价机制某种程度决定了4S店二手车置换成功与否。鉴于二手车“一车一价”、“一车一况” 的特点，建立公开、透明的二手车定价机制最好的办法就是通过拍卖来确定交易价格。

三、经销商集团4S店需要建立统一的二手车业务标准

经销商集团需要打造集团统一的二手车业务标准，涵盖从收车的评估、检测、定价、整备、库存管理、认证零售、网 拍批售以及售后服务等相关环节。在此基础上，建立一套经销商集团4S店的二手车标准作业手册，包括二手车检测评估、置换操作、认证零售、网拍竞价等各项标 准化作业手册的制定。

四、经销商集团需要整合二手车批售及零售的销售渠道

对于经销商集团4S店置换获取的二手车车源，考虑到加快资金周转以及管控库存风险批售拍卖是好的方式，但是如 果想把销售的增值服务金融、延保等做起来，则需要建立认证零售体系。经销商集团建立的二手车管理平台整合了网络拍卖、认证及零售业务。对于不符合集团二手 车认证标准的二手车通过平台拍卖处理加快周转盘活资金；对于符合集团认证标准的高质量车源进行认证业务，最终以结合高效的线上电商营销平台，落地线下实体 卖场进行车源零售及售后服务，以实现二手车源在各环节流通过程中的利润最大化。

五、经销商集团需要建立二手车信息化管理系统

对于经销商集团4S店在整个业务管理中需要有信息化管理体系支撑，才能实时掌控客户信息以及管控二手车业务各 个环节。同时，经销商集团必须建立和运用与时俱进的管理制度，规范二手车团队人员的行为，使得集团二手车团队包括各店面的评估师人员都规范作业，执行到 位，考核有效，最终提高集团二手车运营成效，达成集团二手车业务规模及利润的提升。

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