二手车电商扬言要做后市场的时候 说明死期将近

01

赵杰叩是某互联网公司的一名普通销售，他负责的业务包括会员销售、广告销售和线下主题活动的开展。

当领导责问会员业绩的时候，杰叩会说自己最近主攻广告业务，马上就会有起色；

当领导责问广告业绩的时候，杰叩会说自己最近主攻活动业务，马上就会有起色；

当领导责问活动业务的时候，杰叩又会说自己最近主攻广告和会员，马上就会有起色。

领导将信将疑……

过了段时间，杰叩的业绩还是一塌糊涂，这次领导又来责问。杰叩说，某同行的价格比我们的便宜很多，很多客户都选择用那家的产品了，而且……

领导怒了……

领导最后发现，赵杰叩压根就没怎么跑过客户，本地很多商户都不知道有杰叩这个人。杰叩跑过的为数不多的客户中，也没能建立起优良的客户关系。

02

有人的地方就有江湖，有买卖的地方就有市场，二手车行业亦是如此。有互联网的地方就有了想象的可能，有想象空间的项目就有了融资的机会，二手车电商就是如此。

二手车电商们其实称不上电商，压根就实现不了在线交易在线支付，都是伪电商。说白了，都是打着电商的旗号，做着流量导入的事情。

我大概的总结一下整个所谓电商的“心路历程”：

第一代：网站自己派人去二手车市场采集车源信息挂网上，填充自己的车源量，留车商的电话，让车商有利可图。车商们突然发现，还是有点效果的，居然能接到电话，有点意思。

第二代：车商们尝到了甜头，自己发车到各个二手车网站，让更多的人看到自己的车源，然后给自己打电话咨询车辆，坐在家里等电话，多爽。

第三代：因为车商们都会在网上发布车源，那就用技术手段把车源抓去过来，所以呀，这个时候做一个新的网站很简单，因为车源只需要在其它网站上抓取即 可，很快就可以填充。这个时候留的电话不再是车商的电话，而是平台自己的销售人员的电话，因为平台想要截电话，带着客户去看车，赚交易佣金，也就是中介 费。

第四代：网站太多了，车源信息也太多了，良莠不齐不说，车商们都懒得发了，反正网站们之间都会抓取信息。这个时候，网站们又派人来采集信息了。因为， 网站们要贴自己的logo，要拍自己风格的一手照片，这样，一时间，所有的二手车交易市场都充满了过来采集照片的和带客户过来看车的网站的销售人员。因为 网站要树自己的品牌，并且赚交易佣金。

第五代：网站（中介）竞争太多啦，要有所改变，于是网站们多了检测评估团队，让放在自己网站上的车源都是通过自己检测过的，有检测报告，有品质保障。 挂网上之后，还是去找百度、58、赶集等这些流量大的平台合作，说白了，就是去做推广，然后接电话，再谈电话，谈好了带人去看车，成交了收个中介费。

第六代：他们都去扒车商的车源，我偏不去，我要去截车商的车源。于是就有了直接找个人车源的网站出现了，要绕过中间商“不赚差价”。套路跟前面的一样，花钱买流量，打电话，谈电话，约个地方看车，撮合买卖双方，交易成功了收个中介费。

第七代：花钱买流量，撮合交易赚佣金，增加附加值，现在比较多的是金融——消费贷。

第八代：干了交易，收了中介费；推了金融，收了服务费。发现，养了这么多人，还是不能盈利呀，下次融不到钱，就要挂了，赶紧想办法呀，故事要连续不断。要么，做后市场吧，哈哈。

第九代：目前还没有出来，未来可能会有，某某二手车电商平台要做汽车后市场，布局售后网络，做二手车电商平台的4s店。

……

03

面对老板的责问：

当会员业绩做不好的时候，赵杰叩说要做广告；当广告业务做不好的时候，赵杰叩说要做活动；当活动业绩完不成的时候，赵杰叩又说要做会员和广告。

赵杰叩就是在找借口。

面对向投资人的责问：

当线索不挣钱的时候，要做交易，赚交易佣金；当交易不赚钱的时候，要做金融，增加盈利渠道；当先有的盈利点还是不赚钱的时候，只能说要做后市场了。

面对投资人，故事不能停。

04

二手车电商们是电商吗？我觉得不是，连个线上交易都没有，说自己是电商，未免太牵强。

姑且就叫你们电商吧。

二手车电商们做的是什么事情呢？就是花钱买流量，让流量转化成销售，就是这么个事情，被包装一下，就是电商了。跟互联网挂钩的无非就是买流量入口，跟 小商小贩做会员买广告，有什么本质的区别吗？有技术含量吗？如果非要说有，那么最大的区别就是他们比小商小贩们会吹大牛逼，顶天的。

05

在美国这样成熟的二手车市场里，二手车的利润主要来自三块，分别是交易、金融和售后，这三块的利润分别是4:3:2左右。这只是美国的现状，但是结合 中国目前的市场环境下，想要通过金融和售后来实现盈利还很难，在美国二手车金融的渗透率在40%，中国目前平均还不到10%。

互联网讲究的是聚焦，从开始的门户网站称霸，再到后来的垂直网站雄起，都是聚焦的体现，术业有专攻，创业有节奏。尽管金融和售后在未来有发展前景，但是现阶段不解决交易的效率问题，所有的都是在找借口，都是在扯淡。

连核心的交易都做不好，更谈其它？

如果哪天，连个线下门店都没有的所谓的二手车电商平台，扬言要做后市场的话，只能说明，在交易环节他们失败了；如果哪天，连个线下门店都没有的所谓的二手车电商平台，扬言要做后市场的话，只能说明，他们离死不远了。

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