深度 | 四问汽配电商：你怎么做全？如何保真？快在哪里？凭甚说廉？

时间总是能向人们昭告事物的发展规律和结局。

进入到2016年，那些两年前曾经活跃在汽配电商领域的试水者不是已经垂死挣扎就是已经嗷嗷待脯，场景惨然。一场轰轰烈烈的造梦运动，在刷光了憧憬者的货币卡以及用尽了追逐者的信仰后，我们看到的只是遍地哀鸿，狼藉不堪。

无论以怎样的口实来说明为什么失败，但结局就站在那里，如影相随，相随到一但想起就永远不会忘记；相随到做梦都哭泣涟涟，以至于相悔恨晚到逢人掩袖的苦痛。

可又能怎样？

几年前的汽配领域揭竿起义的农民首领率领一班草莽，一哄而上，把那个财富共产国际的大旗一 扯，于是IPO那个使人膜拜的终极目标就忽然近在眼前，就忽然变得那么栩栩如生，甚至于那温润的未来小手摸下来都是无比的心旷神怡，令人血脉喷张。仿佛今 天投入的100万明天就几倍的呈现在面前。白花花的银子、黄澄澄的金子，谁说财富来得不快、不狠、不厚道呢？

快的以至于今天必须把100万交上去，否则钱一晚上就会长毛而腐烂，生怕明天那个发财的机会就被别人抢去而顿失良机；狠的只要砸100万就坚决不砸99万，否则如何显示肌肉的强大；管你是托儿还是托儿他爹，能让我下注就是最信赖的朋友，最亲的亲人，最厚道的帮衬。

一切来不及思考。

醉了的心把几十年做老板的机警和理性甚至狡猾都忘得一干二净。那些生意的基本逻辑和规则都被巍峨耸立的云端之天籁之音给迷糊的阴阳错乱。甚至在明明知道错误和失败后运用起传销的伎俩。不把人都诳进来怎么对得起初心的理想呢？

然后，汽配论坛先贤们你方唱罢我登场，好不热闹。那个场景就如同春秋战国时期的百家齐放 般。各种学说，各方声音，什么O2O、P2P、P2C、C2P……一时之间豪华的嵌词漫天横飞。什么股权众筹、全员合伙、联盟结盟连锁一齐亮相于那些还在 用电摩送货的配件商面前，今天不联盟，不一起凑份子都对不起众筹这个词，都无颜见江东父老。各路大伽涌入这个相对平静的、本分的汽配行业。

配件商如同敬神般的敬仰欧美来的巨头，台湾宝岛来的国际级刀客，国内大集团来的神仙。期望 着一夕之间，电摩变成了火箭，混乱的仓库变成了机器人打理，几百万的配件SKU线上一点即到，手机移动端喊一嗓子，那个大灯就真的不一会儿到了你的手中。 或者那个配件的前生今世通过远程智能化的匹配，瞬间就知道了要嫁给哪个车型、哪个部位，甚至适配到血统的追溯都几代相连。或者这个软件系统让你从此获得涅 槃重生，大数据的辉煌光环中的A轮、B轮、C轮接踵而来，几千万美刀算什么，没有几亿美刀的加入，吃个饭都不能吧唧吧唧的作响。

神奇！太神奇了。

神奇的让人们违背商业规律在做事情，神奇的让人们背离基本管理原则和决策程序来造梦。

一朝醒来，有人告诉你，钱没了。或者你突然间发现已经上了新三板的“我的最爱”没半年就ST了。这个时候你茫然无措，钱怎么会没了？怎么就ST了？不是IPO吗？不是战略和战术都脍炙人口，什么统，什么合，什么聚，什么全都在运动着吗？怎么会说没了就没了？

一个冰冷的声音仿佛从九层地狱传来：“嗯，是没了”！

我们来看看钱是如何没的，如何ST了！

一、配件生态环境

中国汽车后市场配件领域是错综复杂的系统。一个车系中的车型配件上下纵横，里外绵延，连专 卖者都无法弄明白和无法库存。于是配件领域人人都是品牌商也人人都是炒货者。谁的库存都不可以说最全最大。一个车系一个品牌在同一个汽配城里几十家却都能 生存，相安无事。易损易耗件，全车件各领风骚，各赚各的，大家都有饭吃。管你原厂件，高仿件，品牌件或者同质配件，都有其来源，都有其销售通路。这是配件 的生态环境。

不能说哪个是所谓正统，哪个是所谓冒牌。中国的万国车造就的这个生态链决定了链条上的每一 环都息息相关和不可或缺。配件由于其来源的甄别很困难，各种流通的终端在于消费者。消费者对汽车用品的判断尚且懵懂，何况配件的可视化程度有幻觉的要素， 跟一潭浑水深不可测，如何明明白白自己所需配件的来源其诚实价值？维修厂或4S店做为最终配件的操刀手，如何割肉，割多少肉，没有道德和职业操守的界定， 只有利润多少和边界划定。

二、汽配的“安全边界”

业绩指标边界和安全边界。业绩指标边界好理解，指标到了才有利润的多少，才有奖励和分钱的 多少。就跟电台和电视台一样，广告那是必须的。而安全边界则是火候的问题。大工不是技术如何精湛，而是掌握配件的适配深浅的能力和维修技巧。一个保险杠的 安全边界跟一个水箱的安全边界不同。高仿或者低仿，原厂或者品牌，一念之间边界可以远，可以近。消费者基本上是配件盲，任你远近和宰割。

就这样一个业态环境下的电子商务，你能做到什么？什么可以使你高大旗帜让人们追随？

你说你做全？你如何说全？

很遗憾，万国车的中国，你做得多少？上千万的SKU，你做全多少？要多大的库存？多么庞大 的系统架构？轻资产电子商务模型被重重的库存体系压迫着，为之配套的库房投入，设备投入，人力资源及物流链投入，是千万级别的投入还是亿万级别或百亿的投 入才能搞定？你说我只做其中的一部分，一部分做全都几乎不可能。

你说你做廉？

易损易耗件价格透明的不能再透明。高频是高频了，流量也庞大，可盈利模式率真的让资本家吃 尽了苦头却看不到赚头在哪里，还需要多长的时间？你还能便宜到赔本赚吆喝的地步吗？甚至有人去买流量充实大数据，还括不知耻的说“这个阶段的造假是正确的 行动”。这真是中国配件行业的悲哀。

为了做到廉，就设计出来一个集采。就战术安排说，集采是正确的行动策略。但集采的模型是要 非常科学的建立起来，而不是“我们认为统一的去跟生产商去压价”这个目的心而能够实现的。别说你只掌控或联盟上百家配件批发商或终端维修厂，这跟中国40 万家维修终端，40万家配件批发商比较体量，简直是九牛一毫。生产商凭什么让利给你？或者给你想要的账期？你的市场通路不是看你有多少家联盟和连锁，而是 运营联盟的水平和掌控连锁的能力。动不动就逼格到你好像拥有了全世界，可悲催的是世界对待你却如此冷漠，而你却如此想法天真的空手套白狼。狼没有套到，却 让狼撕碎了躯干。

你说你做真。是绝对的真，还是相对的真？

在中国配件行业，你说真这个字就很可笑。只是假到什么程度而言。无非是做得什么品牌或来源 于哪里而言。是机油真还是车门真？真亦假来假亦真。配件行业以维修的B端为需求导向，以价格而论，而非以真假而论。大家都心照不宣，真的别再说你的假，我 的真。就算你有心真，但你控制不了炒货的渠道，真假到了维修终端，除价格因素外，结果就是判定的标准。消费者投诉就是真假的说法。

你说你快。你快在哪里？

从目前几个电商运用快这个字来说，都是投机取巧的做法。承诺一天两个班次的物流，一个班次 2个小时到达。也只是一条线上的说法。并且维修厂的满意度很低。因为前进仓布局和物流工具两者的投入很高，网状的物流配送自己做不了，做不动，而第三方物 流看似没有成本压力，但服务效率和质量却难以改善。快不得，也快不能。易损件跟全车件的物流特性又决定了服务效率。

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