卖得多赔得多？ 汽车经销商出路在何方

“今年元旦之后车卖得不错，这两个月任务都顺利完成。因为大家都喜欢在春节前买车，所以1月就完成了（1月和2月的销售任务）。”春节假期刚过，东风雪铁龙北京清四4S店的一位销售经理对店里的成绩颇有些自豪。

中国汽车流通协会发布的消息显示，2016年1月，乘用车销量为235.2万辆，同比增长13.5%。销量的增长得益于春节前购买力的集中 释放，经销商完成的销量增加，而且厂家对经销商的任务量并未作硬性要求，使得经销商库存消化情况较好，基本无库存压力，甚至有部分经销商出现库存不足现 象。

车市小反转只因赶上过年？

“年前的销量很可观，但因为春节长假的原因，2月销量少了很多。”北京新丰泰博奥顺义奥迪中心的一位销售人员说。据悉，2月由于受春节假期的影响，市场需求相比1月明显减小，经销商销量下滑，库存压力相比1月明显加大。

东风雪铁龙清四4S店的这位销售经理称：“现在这行不好做了，车卖得越多，赔得越多，去年北京有一家4S店已经倒闭了。我们有一部分国企投资，现在状况还可以。”

是什么导致“卖得越多，赔得越多”？抛去市场需求因素，造成经销商困局最直接的原因一是销售环节不再赚钱，二是销售任务不减反增。数据显 示，去年多家上市经销商集团毛利率平均下降了0.32%，净利润整体下滑11.21%。其中降幅超过15%的企业有5家，有1家企业还出现了亏损。

2月初，中国汽车流通协会对外发布了《2015汽车经销商满意度调查》。调查结果显示，2015年我国近50%汽车经销商盈亏处于持平状态，仅两成经销商盈利。

虽然车市逆转飘红等消息不断传来，汽车销量和营业额也在持续增加，但经销商的净利润却大幅下降。可见，汽车流通行业目前整体增收不增效的现状亟待改变。

价格战并非长久之计

尽管经销商个个愁眉苦脸地抱怨“卖得多，赔得多”，但在市场经济中，销量仍是检验市场成效的重要砝码。

山西晋城宏达吉利4S店的一位销售人员介绍说：“厂家规定的任务完不成，或许会影响下个月的配货量，完成了任务年底才有返点。”出于对市场 保有量的考虑，也为了抢占更多的客户资源，许多经销商依然选择坚定地打价格战，实属无奈之举。毕竟拖欠员工工资，不能为客户提供完整的购车手续等恶劣现 象，并非毫无来由。

因此，往往一款新车上市没多久，在“官降”之前，一些经销商就会推出优惠活动，一些车型的市场终端价格甚至低于官降之后的指导价。今年的形势相对有利于经销商，因为价格战从经销商层面上升至车企层面，各销售终端对价格下限有了更清晰的参考方向。

说到“官降”，继去年4月上海大众率先开战之后，又陆续有长安福特、北京现代、一汽大众、上汽乘用车、上汽通用等加入官降行列，长城、捷豹 路虎、东风悦达起亚也纷纷跟风。猴年春节刚过，观致又鸣响了今年车市的第一轮降价发令枪。虽然车企降价幅度参差不齐，但参与“官降”的，多数都是销量名列 前茅的“产销大户”。

在微增长新常态的大环境下，有着先天优厚条件的部分品牌借着“官降”的噱头，引起市场关注，反而促进了自身的销量增长，从源头降价也让经销 商们逐渐对价格体系有了更多的把握。但对于本身销量并不理想的自主品牌和冷门车型，参与价格战无非是把自己拖进恶性循环，并非长远之计。

宏观调控，厂家施援

作为汽车市场中极为重要的一环，终端销售的生存状况与企业乃至国家的经济发展息息相关。河北滦平一家东风雪铁龙4S店的工作人员说：“自从 国家推出购置税减半政策以后，很多本来打算买1.8T或2.0T车型的用户都选择了1.6T小排量，性价比高，我们也跟着受益了。”

去年，宝马和奥迪曾为中国经销商提供大量补贴，借以缓解经销商资金困难，提升他们的信心。捷豹路虎也进行了商务政策调整，对所有配件提供一 个月的销售信贷政策支持，实行相应的补贴政策。大众集团也一度为中国经销商提供资金支持，以此帮助他们度过中国汽车需求下降的难关。

中国汽车流通协会秘书长肖政三认为，经销商向厂家索要补贴的现象是行业发展非健康、非正常的状态，在及时沟通的基础上，建立经销商联席会就 显得比较有必要了。目前包括宝马、捷豹路虎、奥迪在内的品牌经销商联席会正在酝酿成立。此前，奔驰、进口大众、保时捷品牌的经销商已经成立了联席会。

经销商自救转型

卖车不挣钱，还有其他的出路。我们常说的经销商，其大部分终端的表现形式都是4S店。所谓“4S”，即整车销售(Sale)、零配件 （Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四种服务相结合，由厂家统一设计，根据厂家的模式经营管理的实体店铺。在 销售利润低迷时期，经销商及厂家也会积极转型自救。

二手车市场最近比较火热，从而保险、贷款、保修、改装等业务也能够为经销商创造盈利，“综合服务提供商”也许会成为经销商未来的发展趋势之 一。另外，有消息显示，大众有意在国内建设1200家快修店，主要承担日常保养与一些小维修业务，将涵盖进口大众、上汽大众、一汽大众等大众品牌，保修范 围还有可能涉及奥迪、斯柯达等其他大众集团品牌。快修店一旦成规模地建立起来，如何避免与4S店形成恶性竞争就成了首要考虑的问题。

当一个市场接近饱和，市场经济自然会将资源和资本引向新的市场，目前我国三四线城市还有很大的空间潜力尚待挖掘。目前长安福特的经销商网点超过800家，其中75%的网点布局在三四线城市。沃尔沃汽车也将新一轮经销商拓展目标定在了三四线城市。

面对市场萧条的大环境，汽车企业和经销商穷则思变，绞尽脑汁。在国家政策扶持和企业的主动帮助下，很多经销商正逐渐走出阴影，采取新策略，发展新格局。在维修保养信息公开、电商渠道增多等因素的影响下，部分经销商依旧保持乐观。

调查显示，2016年经销商对经营状况的预期好于2015年。26.5%的经销商对2016年的经营状况有信心，28.8%的经销商认为 2016年会实现盈利，认为会亏损的比例仅为两成。业内预计，今年经销商集团层面的收购将更加频繁，经销商集团通过强强联合的方式做大体量或将成为常态。

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