野蛮生长之后 汽车电商转型

告别过去十年汽车业高速生长，4S店渠道积弊正逐渐暴露。有数据显示，虽然目前国内4S店已经有2万余家，但市场80%的销量是由20%的经销商完成的。

在市场低迷的背景下，经销商的销售能力在下降，获取资金和消费者的成本都在不断攀升,选择与高效率、低成本的电商合作也成为经销商纾困的重要方式之 一。此前，包括宝信、广汇等40余家经销商就开始抱团取暖，自建“汽车街”发力汽车电商,以上汽为代表的部分车企选择独立自建电商平台，在资本的助推下， 各种独立汽车电商渠道也应运而生。2016北京国际汽车展览会(下称“北京车展”)特别设立了互联网汽车电商展区，这是汽车电商作为一种新的独立业务模式 在北京车展展示。

传统的4S店模式亟待改变，这是一个无容置疑的事实，但广受资本追逐且市场呼声颇高的汽车电商，面临着诸多的难题和挑战。

2014年至2015上半年，说是汽车电商野蛮生长的阶段，一点也不夸张。BAT(百度、阿里巴巴、腾讯互联网三巨头)入场，从汽车厂商、经销商、汽车媒体、电商平台到出行软件，O2O餐饮、旅行网站都将触角伸入进来。

上汽在2014年上半年就上线了车享平台，开始试水汽车电商;2015年4月，阿里整合自身汽车资源成立了汽车事业部，按照当时规划，阿里汽车事业 部将整合集团资源，向车主提供“看选买用卖”的全链路汽车电商O2O一站式服务;在“汽车街”之外，以永达、和谐为代表的经销商集团，开始与阿里等牵手， 希望打通线上线下的交易闭环。资本盯上了车风网、买好车这样的汽车电商，汽车电商领域的投融资相对频繁。

汽车电商很快向行业交出了一份颇为亮眼的数据，当时，有不少观点认为，汽车电商将对线下的经销商体系带来颠覆性的改变，部分经销商甚至直接与厂商摊 牌，以对抗整车厂商发力汽车电商的做法。不过，从2015年下半年到2016年，野蛮生长的汽车电商开始逐渐走向理性，资本开始逐渐退潮，而部分先行者， 也在“实战”中意识到，汽车电商面临的问题和难点比想象中更大。

试水近一年后，阿里汽车事业部总经理王立成发出“过去一年新车销售做得很辛苦”的感慨，并表示将集中精力做大汽车金融。而上汽车享则宣布了员工精简 和业务调整的计划，一季度员工将减少25%。与此同时，车享业务重心、内部架构也将发生变化：车享将减少低频交易的整车、二手车业务的投入，重心投向高频 交易的车享家业务。

买好车CEO李研珠说：“汽车行业的利益链条和信息链条非常长。因此这个行业被互联网改变的空间非常巨大。与此同时，汽车属于超低频消费，整个汽车 流通链条，核心环节不是用户，而是经销商，经销商粘性才最重要。互联网企业跟经销商比线下经验、获客成本、销售效率、资金成本，这些根本不是互联网的优 势。”

这或许能说明，车享网以及阿里调整汽车电商的思路和做法背后的重要原因。

看到这一趋势，部分汽车电商开始转型。总部位于杭州的买好车就是一例。在此之前，买好车主要的业务方向是为C端(个人)的消费者服务。从平行进口车 切入，自己进口、报关，自己做销售、验车、控制物流等。从平行进口车到中规车，所有的环节都“亲力亲为”。从数据上看，2015年买好车的业绩可观，平均 客单价达到40万元、年销售额接近20亿元。但李研珠却感觉到，这样的模式太重了，“纯线上的交易效率太低”，严格来说，买好车做的事情和传统的经销商并 没有本质的差异。

买好车决定转型：“不做经销商而做服务商”。一方面为经销商提供车源线索，一方面为其提供金融解决方案，同时，通过互联网营销手段解决经销商面临的问题。

李研珠认为，“汽车电商从烧钱到赚钱需要完成三部曲：首先，必须落地服务;其次，必须依靠而不是取代经销商;第三，深耕赢利点。做互联网该做的事儿 ——提升效率。”在他看来，买好车通过互联网平台，提高经销商的供应链效率、资金使用效率和营销效率，提高消费者购车效率，才可能获得更大的盈利空间。

买好车打造了一个叫“卖好车”的平台，将上游的车源渠道与下游的经销商连接起来，提升信息透明度和效率。比如一辆在杭州需要加价4.5万元，且需要等待3个月的奔驰CLA，在东北地区不仅不需要加价还有现车，通过卖好车的平台，上下游能很快达成成交意向。

在完成调整后，李研珠认为，买好车终于找到一条适合自己的道路。不过，在记者看来，对于正处于起步阶段的汽车电商来说，所有的模式都还处于趟路阶段，谁能笑到最后或者哪种模式能够胜出，还需要时间验证。

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