汽车捆绑销售“潜规则”行不通，附加贷或成提升利润突破口

本文来源：威尔森汽车数据咨询

据悉，为切实维护消费者权益，有效治理捆绑销售车险等市场乱象，监管部门决定开展4S店兼业代理机构捆绑保险专项整治工作。4S店购车捆绑销售保险的现象又一次被推上风口浪尖。

水平业务利润支撑整体汽车销售利润，上牌、保险地位尤为重要

实际上除保险业务外，其他水平业务如精品、延保等也是4S店在消费者购车时极力推销的业务。尤其近两年新车销售市场由此前的“增量市场”逐渐转变为“存量市场”，终端销售不景气，销量同比下滑，在大部分4S店纷纷亏损销售新车的情况下，水平业务利润支撑起了整体汽车销售利润，成为4S店实际销售利润中非常重要的一部分。

根据威尔森汽车金融业务分析系统报告模块的VIP报告数据显示，2019年第二季度新车销售平均每台车亏损2500元（不包含水平业务利润），通过水平业务可使得新车销售转亏为盈，综合利润达到3090元。

水平业务中，金融、保险、精品、上牌的渗透率相对较高，是构成水平业务利润的重要来源，其中上牌和保险为最普遍的捆绑销售业务。据威尔森监测，消费者选择贷款时被捆绑上牌和保险的占比分别为78.8%和77.7%，经销商对这两项水平业务的依赖程度非常高。

虽然保险业务对4S店来说非常重要，但是长远来看，捆绑式销售保险的行为对保险行业的发展会形成不利的影响，监管部门对此实行整治也是合情合理。

合规情况下另辟蹊径提升利润，附加贷产品或成突破口

从目前汽车市场的价格体系和盈利来源来看，短期内4S店摆脱对水平业务利润的过度依赖显得不太现实，然而在合规的情况下维持目前水平业务利润水平还可以选择其他途径，例如经销商可以加大力度推广附加贷产品，且国家层面也支持附加贷产品的开展。

2019年4月17日国家发改委发布的《推动重点消费品更新升级">

附加产品融资业务属于金融产品创新，其实早在2016年银保监会便已发布过《关于加大对新消费领域金融支持的指导意见》（银发〔2016〕92号），政策鼓励汽车金融公司业务产品创新，允许汽车金融公司在向消费者提供购车贷款（或融资租赁）的同时，根据消费者意愿提供附属于所购车辆的附加产品（如导航设备、外观贴膜、充电桩等物理附属设备以及车辆延长质保、车辆保险等无形附加产品和服务）的融资。汽车金融公司开展购车附加产品融资业务时，执行与汽车贷款一致的管理制度。

以上两项政策都为附加贷产品的进一步发展提供了很好的依托，其他水平业务渗透率也可以通过附加贷提高。

通过汽车金融附加贷，消费者在贷款购车时，针对保险、购置税、延保、保养等附加项也进行贷款，从而增加贷款额，降低车辆首付。客户购车门槛降低，能够吸引更多意向客户，扩大销售漏斗，同时也能够推动其他水平业务的发展，增加营收。无论是厂商金融公司还是银行等第三方金融公司可以加大对附加贷产品的研发力度，同时推动终端销售的推广。

附加贷产品市场占比不低，各大厂商纷纷发力

图片为汽车金融业务分析系统界面截图

根据威尔森汽车金融业务分析系统监测的线下汽车金融方案，2019年7月份附加贷产品占全部金融产品的比例达14.5%，附加贷方案的首付主要聚集于0%-10%的低首付，从趋势来看， 20%-30%的首付占比增长明显。

图片为汽车金融业务分析系统界面截图

同时附加贷贷款期限主要聚集在12期、24期和36期，而36期和48期中长期贷款方案占比上升明显。

市场上大部分主流的汽车厂商都有为消费者提供附加贷金融方案，如宝马、奥迪、上汽大众、一汽-大众、上汽通用、东风日产、广汽丰田、广汽传祺、比亚迪等。

2019年3月上汽大众联合上汽财务、大众金融、招商银行、浦发银行、上海银行、中信银行等金融机构推出“增值贷分期政策”，可针对不同的水平业务进行附加项贷款，而且能享受贴息政策。如针对Polo系列的“保险连保分期”，该产品可打包保险进行贷款，支持1-5年贷款期限，其中1-2年贷款期限产品为0利率产品，3-5年贷款期限产品为低利率产品，首付最低可以实现零首付。

宝马金融附加贷产品除包含车辆保险、车辆购置税外，还覆盖了宝马及MINI品牌的钥匙保障服务以及部分宝马原厂附件。

总结

附加贷产品一方面在合规的情况下能有效提升其他水平业务渗透率，另一方面能降低消费者的购车门槛，其或成为未来汽车金融产品发展的重点，金融公司和经销商可尝试加大对附加贷的推广，提升利润水平。

(责编：肖蒙蒙)

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