一个经销商的自白：“看不到未来，我只能选择离开”

本文转自帮宁工作室（gbngzs）

一处偏僻的郊区，一个空荡荡的日产汽车经销店和它曾经的主人博尼尔·莫里尼（Bernie Moreno ）。此时，莫里尼正坐在这里，思考着他的新业务——区块链。

时间回到几年前。彼时莫里尼经营的汽车零售业务蒸蒸日上，最辉煌时候，他曾拥有15家经销店面，年销售额达10亿美元。

但一切来得太突然。2015年，就在莫里尼准备雄心勃勃地扩张经销商帝国时，突如其来的市场骤变使他措手不及——传统汽车零售商前景充满不确定性，一系列问题随之出现。

一是，随着自动驾驶以及移动出行的涌现，汽车所有权模式开始转变。二是，新车利润下降。三是，汽车制造商现有流程渐露弊端，不再适应新时代。

这一切使他踌躇不前。他开始重新思考：自己到底该干哪一行？什么样的生意可以持久？可以让孩子们继承下去？

他决定迈出这一步。52岁的莫里尼在接受Automotive News采访时说：“抬眼望去，我看到一片恐怖的景象。”

此后，他卖掉15家经销店中的13家，只留下两家，尔后转身投入科技初创企业。

莫里尼只是这个时代背景下的一个经销商集团符号。与他一样，面对不断变化的汽车零售新格局，其他经销商也开始认真审视其未来。

01。

感觉不对劲

大约4年前，莫里尼年轻的儿子对他说，他也想从事汽车行业。儿子的加入促使莫里尼做出决定，他要后退一步，去看看风景。

“然而，沉静下来后我却发现，哦，糟糕，这并不是一个能够传承下去的生意。”莫里尼说。

莫里尼有4个孩子，其中3个孩子都对汽车业不感兴趣，唯一对汽车业感兴趣的儿子30多岁。但莫里尼目前没有把公司交给他的打算，究其原因，莫里尼说：“也许到他50岁时，生意突然彻底失败——失败的原因并不是他做错了什么。”

或许有人说，莫里尼有些过于悲观。或许如此。尽管他预测未来是“一片恐怖的景象”，但他也承认，至少到目前，还没有哪家特许经销商业务成断崖式跌落。“顺便提一句，可能是我小题大做了。”他说。

花钱买下莫里尼经销店的商人肯定会这样想。许多经销商及其拥护者激烈地争辩道，经销店和经销店网络价值强大。他们认为，经销商完全可以调整业务，以适应自动驾驶汽车、网约车服务和在线销售带来的变化。

经销商的买卖顾问们则预计，2019年销售将保持强劲势头，经销店价值也将继续坚挺。对一些经销商和投资者来说，店面的大小、规模和追求行业颠覆带来的机遇是未来能否兴旺发达的关键，这也是有人愿意花费数亿美元或者数十亿美元收购经销店的原因。

02。卖掉经销店

回到4年前的鼎盛时期，莫里尼的经销集团业务涵盖美国4个州，拥有15家门店，代理30个品牌，年销售额达10亿美元。

转折点出现在2016年。莫里尼开始以“艰难而冗长的方式”出售这些经销店，他解释道，出售方式包括为经销商寻找战略买家，而不是打包卖给一个实体。

至今年3月底，莫里尼的经销店抛售达到高潮。旗下梅赛德斯-奔驰、保时捷和克利夫兰（Cleveland）运动汽车经销店被出售给安大略省温莎市（Windsor）的拉夫汽车集团（Rafih Auto Group）。

现在莫里尼只留下两家门店——位于克利夫兰Beachwood的通用别克店和位于南佛罗里达州Coral Gables的英菲尼迪店。

按照莫里尼的说法，保留克利夫兰的店面因为它是一个“简单的店”，没有很大的开支，而且有一个工作出色的年轻经理把店管理得很不错。另外，莫里尼也住在这个地区。

保留Coral Gables的店面是因为这家店刚开业，而且非常不容易。开店之前，由于附近一家经销商的抗议，他与后者打了一场旷日持久的官司。

“为了这家店，我花了很多心血、汗水和眼泪。”莫里尼说，目前它做得非常、非常、非常好。

虽然计划成立几家科技公司，但莫里尼表示，让经销店业务产生正收益是件好事，特别是佛罗里达州的英菲尼迪店，该店每年净收入几百万美元。上述两家店年销售额加起来约有1亿美元。

莫里尼没有透露从其他经销店的销售中赚了多少钱，也没有透露他对科技公司的投资数目。

马克·约翰逊（Mark Johnson）是华盛顿州Enumclaw市经销商买卖公司——MD Johnson公司总裁。约翰逊估计，莫里尼单从经销交易中就筹集了2亿美元，还不包括不动产或二手车等其他资产价值。

这样的收益将为莫里尼的科技事业提供一笔健康资金。

由于莫里尼将注意力集中在区块链技术上。只有退出汽车销售业务，他才能真正静下心来研究此类销售中的交易痛点。

03。给汽车标号

莫里尼转向关键记录。

莫里尼说：“每家汽车经销商都有一个棘手问题，就是汽车的区分标记。在2019年之前，你必须持有这张代表所有权的实物纸，但这样做太麻烦了。”

为解决这一问题，今年2月，莫里尼推出CHAMPtitles系统——旨在借用区块链来创建安全的数字汽车标号。

莫里尼把此系统比作数字飞机登机牌。他说，有了CHAMPtitles，数字标号可以及时传输，一旦发布安全召回通知，车主马上就能得到信息。

莫里尼的目标是，今年至少在6个州推广，最终逐步推广到所有50个州。

莫里尼对该业务前景看好。“这将是一家非常有潜力、有扩展空间的公司。通过这个技术，我们不仅与各州之间对话，还与各国之间对话，包括非洲、中美洲、亚洲和欧洲国家。”他说。

CHAMPtitles是他所掌管的Ownum公司投资业务之一，Ownum公司是区块链应用理念的孵化基地。

除此之外，莫里尼还对Dryver进行重大投资。他将Dryver称为“随需应变的优步”。该公司网站信息显示，公司从最初为那些通宵派对后的人们提供指定司机服务，现已发展成覆盖31个州76个城市的按需司机服务。

在莫里尼的投资组合中，有一项名为Drive Options的豪华车订阅服务。莫里尼拥有一个由250辆豪华车组成的车队。顾客每月需要支付1475美元或1875美元，就能使用其豪华车队中的某系列车型。

不仅如此，莫里尼的其他投资项目还包括为抗癌人士开发APP程序；一款预订服务项目，协助顾客查找酒店等旅游项目的独家价格；以及随叫随到的私人飞机会员资格。

在莫里尼位于俄亥俄州布鲁克公园的前日产汽车经销店里，如今只剩下一张乒乓球桌，一辆废旧大众汽车作装饰，有15名程序员为Ownum公司弹性工作，时间较灵活。

这是莫里尼的下一个篇章。

04。从小讨厌汽车经销商

莫里尼出生于哥伦比亚，在佛罗里达州Fort Lauderdale长大。

“我从小就讨厌汽车经销商。”他解释道，他曾目睹父亲被汽车销售人员忽悠。

但他却对汽车行业感兴趣，因此到密歇根大学（University of Michigan）学习汽车业。大学期间，他以汽车勤杂工之名到《汽车杂志》（automobile magazine）实习，这段经历对他产生了相当大的影响。

提到莫里尼，《汽车杂志》前编辑Jean Jennings评价道，他是“我们称作‘超级勤杂工’的传奇人物”。

大学期间，莫里尼也曾在通用汽车的土星分部工作，毕业后留在那里做全职工作。1992年，他在土星分部担任现场顾问时，被波士顿大型经销商集团Herb Chambers挖走。在成立自己团队之前，他在Herb Chambers工作了12年。

他一度曾考虑购买迈阿密和波士顿之间任何一家正在运转的经销商。2017年，他在接受Automotive News采访时也曾表示，他有信心拥有多达100家经销商。但对现在的莫里尼来说，这些已经毫无意义。

大概两年前，莫里尼还曾考虑过专做豪华车。不久前他表示：“当我看到行业这些颠覆从何而来时，我确信豪华车经销店可以走得更长。但当我真正深入分析时，我认为豪华车经销店也难逃败落的命运。”

但相对品牌而言，他认为豪华汽车品牌的销售期比主流品牌要长得多，因为豪华车消费者购买的往往是一种生活方式，而不仅仅是交通工具。

05。直销，还是经销？

目前，量产品牌汽车基本都已同质化。

莫里尼认为，汽车制造商管理层普遍都意识到这一点，他们或许正在考虑如何在网上直接销售汽车。这对那些代表汽车制造商直面客户的经销商来说，无疑又是一个潜在打击。

“如果你私下问任何一位汽车高管，你愿意使用特斯拉模式吗？你是愿意直销，还是愿意通过汽车经销商？大多数生产商可能会说，我们愿意采用直销模式，如果他们诚实的话。”莫里尼说。

另一方面，莫里尼对汽车零售商现行几个管理措施感到遗憾。比如对销售人员施加压力的阶梯激励政策和其他汽车制造商制定的政策。他的结论是：事情本来并不复杂，只是他们制造了太多的汽车。

其次，汽车制造商期望经销商在设备上投入大笔资金，而且汽车制造商提供的车型变化之多令人眼花缭乱，这导致汽车制造商和经销商不得不依赖大型经销商管理系统公司来协助处理数据。

莫里尼还抱怨称，经销商必须遵守汽车制造商任何心血来潮行为。“他们可以随时提高汽车价格，也可以削减促销费用，而我们经销商什么事情都没做，眼睁睁地看着自己从赚250万美元变成亏损250万美元。这真是一个可怕的行业。”

他认为，汽车制造商高层管理人员的想法与现实情况脱节。“我一直信奉这个规则，如果出现了问题，仅仅抱怨没有用，应该找出一个解决方案。”

依照莫里尼的经验，最终这个解决方案不会来自汽车制造商。因此，他打算从汽车经销领域离开。

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