上汽大通主力车型月销尚难破千 年目标20万辆咋实现?

（本文转自：商学院）

上汽大通智能定制工厂 G50生产线

2019年，车市“寒冬论”依旧，各大品牌汽车销量“跌多涨少”。

上海汽车集团股份有限公司副总裁大通董事长蓝青松宣布要击破车市寒冬论，并在上汽大通营销年会中宣布2019年上汽大通将取得突破，实现全年销售18万辆，并挑战20万辆。2018年全年，上汽大通累计销量8.4万辆，达成目标意味着2019年销量要比2018年翻一番，车市“寒冬”之下，这一目标似乎有些激进。

近日，上汽大通全能家旅MPV G50全系车型将上市，自2017年以来，上汽大通一直力推C2B用户定制模式，G50用户同样可以通过蜘蛛智选平台上自由选配。

然而，《商学院》记者统计了上汽大通首款支持C2B模式的全尺寸SUV D90自上市以来的月销量，仅有2017年11月、12月和2018年1月这3个月单月销量破千，2019年1月销量231辆，2月111辆，上市至今平均月销量为603辆，2018年全年销量为6114辆。

作为上汽大通首款C2B模式车型，近一年多来，整个公司将很多资源倾注在了该模式及车型上。今年上汽大通又相继推出G50和D60两款新车型 ，继续坚持C2B模式。上汽大通管理层认为，C2B是上汽大通最显著的一张“名片”，蓝青松说：“C2B定制业务在大通这两年商业模式变化中起了比较关键的作用，作为一家后发企业，在新领域我们有不少后发劣势，比如没有规模，品牌影响力和客户群。但后发带来的机会呢？那就是人家走过的路你不能再走，一定要用创新的方法走一条新的路，建立起差异化竞争优势，如此企业才会有后发优势。”

创新固然值得敬佩，但这种C2B模式能否像大通所称的“继福特T型车流水线生产及丰田生产方式之后下一个变革方向”，还是C2B模式只是大通需要迅速打开市场，为了赚足“眼球“”而推出的概念卖点，这种高度定制化是否符合当下市场需求？

市场表现冷淡

汽车市场增长放缓，各大车企纷纷寻求突破口，提升品牌核心竞争力，而上汽大通这两年推出的C2B定制化模式也被认为是这家商用车厂转战乘用车市场，提升品牌吸引力，建立起差异化竞争优势的重要手段之一。

2016，上汽大通正式宣布启动C2B模式，并这种个性定制化模式将覆盖全系成型，一年后的8月，上汽大通发布了应用于C2B模式的首款车型全尺寸智能定制SUV上汽大通D90。

所谓C2B（Customer To Business），即与传统的B2C模式相反，是由用户驱动企业生产的定制化模式，用户能根据自身需求定制产品并且能够主动参与到产品设计的过程当中，企业会根据需求来进行定制化的生产。

以上汽大通G50为例，用户除了可以定制动力总成、车内布局、颜色、内饰、轮毂、镀铬等常规选项以外，还有类似手机无线充电、高档隐私玻璃、360 度全景影像、高阶 ADAS 智能驾驶辅助系统等等科技配置也都成为了可选项。

上汽大通通过“我行MAXUS”智能交互平台，让大通设计师和工程师可以在第一时间里了解到用户的需求和喜好， 通过这个平台，上汽大通可以更好的了解用户需求，而用户通过这个平台不但可以参与到汽车定义、认证、定价、配置、改进六大环节，消费者只要从企业官方那里应用智能选配器，并对不喜欢的配置打X，为需要的配置打√，就能够实现高度自由选配。

从2017年上汽大通D90上市以来，上汽大通C2B模式尝试一年多了，然而从市场反馈来看，虽然上汽大通通过推出新商业模式，讨好用户，初期吸引了足够多的注意力，但市场反响目前来说比较冷淡。2018年全年，D90交付6114辆，不及诸多自主品牌畅销车型一个月的平均销量。

蓝青松在此前在媒体说明会提出：“车市下滑趋势在意料之中，中国汽车市场在今年（2018年）提前迎来拐点，未来竞争会更加激烈。未来，上汽大通除了推进‘乘用并举’外，还将坚持商业模式技术上寻求突破，打造差异化竞争，在红海中寻找蓝海。”

对于上汽大通推出C2B模式，转战乘用车市场，汽车行业知名评论员钟师告诉《商学院》记者：“为了吸引市场关注力，企业在推出新商业模式时进行大肆宣传是无可厚非的，这种充分定制化很早以前是从商用车领域开始的，较早的汽车选装，商用车要比轿车乘用车复杂的多，所以在乘用车选装领域有一定积累的上汽大通，在愈加竞争激烈的市场背景下，加大在SUV以及MPV等乘用车市场的投入不失为一种选择。”

“现在市场并不是早期产品短缺的时代，那时候只要推出标准化的产品，就能够卖掉。现在市场竞争愈加激烈，对于个性化需求的诉求越来越大。”钟师补充到。

上汽大通通过创新新商业模式，在本已经是红海市场的乘用车中寻找机会，这也是为了迎接日趋竞争激烈的汽车市场所做出的改变。

“大通品牌的知响度不高，即便推出这种定制化模式，充分迎合消费者需求，但是预算差不多的情况下，消费者还是愿意购买品牌知名度高的国外品牌如大众，通用。从战略的角度来看，推出这种定制化模式是正确的。背靠上汽集团（26.170， -0.21， -0.80%），大通的资金实力还是比较雄厚的，所以要培养自主品牌，对旗下各业务有个清晰的定位。但是没办法，消费者目前来说不接受，他们有消费惯性，还是愿意去购买国外品牌，所以说培育新模式可能需要10年甚至20年，短期来看，很难定性。”长风计划-新能源与智能网联汽车产业专家张翔告诉《商学院》记者。

挑战重重

商业模式的变革带来的风险往往是很高的，标准化大规模生产已被车企成功应用了百年，以此来降低汽车生产成本，而高度的个性化定制虽然已经存在几十年了，但是也是被用于豪华车领域。而将高度自由定制化模式应用到“平民”化车型的上汽大通也会遇到成本控制，交付时间等多个方面带来的挑战。

不同于传统的B2C以产定销模式，上汽目前是按照C2B为用户带来私人定制化服务，但这也涉及到千万定制化需求及各种零部件的选择与配备，而这对主机厂和各个供应商以及各部门的产能搭配，工作协调部署，营运能力都带来比较大的挑战。

对此问题，上汽大通公关部回应《商学院》记者“定制化业务带来两个问题：一是高成本；二是交付周期很长，今年订车要明年甚至更长时间才能取车。上汽大通在推行智能化定制大规模之前，先做的小批量、多品种订制。如之前在欧洲收购的V80商用轻客，根据客户需求，再对产品进行定制和改装。但这也带来一个问题，设计人员需要不断地重复设计，周期长，成本高，后来我们就思考进行大规模的智能化定制，通过用户的需求进行变化，而不是之前的流程信息化主导变化。”

“新车如G50，我们的交付时间是26天，是通过数据化的手段实现的。用户在下单的瞬间，工厂和我们的一级供应商同时收到下单信息，全程用数据化，实现供应商零部件和排产的协同。”上汽大通公关部补充到。

“用户配置很多的化要求生产线的柔性也比较高，企业需要更好的与供应商协调作业，采购成本也高，流水作业，配置要求怎么有效的传达到生产线上，供应商的生产线也是柔性的，不然的话都是用同一条生产线生产的话，供应商肯定受不了。” 张翔说，“企业需要对新模式要进行一点时间培育，整个生产采购流程也要再协调，是否能够成功创新目前还无法定论，不如再让子弹飞一会。”

(责编：陶璇)

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