讨论环节：如何拓展区域市场“大本营”

主持人：

腾讯汽车主编 陈瑶

讨论嘉宾：

广汽乘用车公司副总经理 梁伟彪

北京汽车销售有限公司副总经理 王铭东

陆风汽车营销有限公司副总经理 潘欣欣

泰博英思（北京）信息咨询有限公司总监 孙木子

（以下为沙龙现场实录）

广汽乘用车公司副总经理 梁伟彪

陈瑶：从目前来看，不同自主品牌的黄金地带都不尽相同，能够明显感到“大本营”的存在。请在座各位和大家分享一下，在经销商层面，如何能在拓展区域市场方面实现落地化，打破原有这种“大本营”的局面？

梁伟彪：拓展区域市场需要主机厂与经销商的合力

梁伟彪：今天这个问题好像是专门给我量身订作的，我刚好也是在5月份的时候在西南调研了相当一段时间。您提到的问题，我是觉得不仅仅是摆在对于区域经销商的一个非常重要的一个课题，同时对于主机厂来说也是很重要的问题。河南这个地方，我认为正如刚才主持人提到的。确实我们好多品牌都在那边收获了丰收的喜悦。我们可能也留意到了，就那河南和西南两地来说，它区域有各自的一些特点，这个是要抛开品牌来说，但是就整个地理环境等等这些来看。我相信可能有一点，大家不是可以去沉淀的，就是河南的整个地理环境比较多的是趋向于平原比较多。它的路况和一些条件，应该说什么车拿过去，都是能够比较正常的发挥它的一些性能。但是，在我们的一些山区，西南比较有代表性，可能最初需要汽车的时候，他对于汽车的某一方面的性能就会有更多、更直接的要求。

比如山路上，怎么样结合他区域的特点，地理的特点，找到好的产品，也是像刚才说的，量身订作给这个区域来实施一个有针对性的市场机会。可能在中国的汽车市场曾经有卖方市场居多的时候，闭着眼睛好多都可以去。但是现在已经不一样了，我们也留意到，也许很多区域当地的一些经销商他自己的想法，他觉得结合当地的实际，什么车型是对他口味的。但是未必我们的主机厂都能够响应的了。又或者是我们觉得是一体化的主机厂，在整个运作过程当中会更多的追求到眼前的量。例如一款新车出来了，这个区提的少一点，那个区推的多一点。我觉得不仅仅是经销商自己的问题，还有主机厂的原因。

我觉得这会是持续的状态，所以我们一直以来都说是怎么样落地、接地气，我跟大家分享一下传祺具体的做法。我们其实在西南大区，就以贵州为例，我们的销售是相当不错的。为什么？我们并没有把我们除了SUV以外的其他产品，也都像闭上眼睛传播的，这个省好像这个月没怎么进轿车了，那就给他们一些盲目的压力，不会的。而是说怎么样更好的，接地气，让所在区域能够有他的发言权、选择权，尊重他当地的实际。

所以这个我是觉得是我们从区域销售到主机厂都要共同重视，拿出诚意实实在在做的。现在这个市场已经没有说主机厂为所欲为，想怎么样就怎么样。但是，经销商确实也需要有一个培养，这是一种互动。但是更多的是在培养的过程，多听听经销商的意见，多为经销商能不能活下去，主机厂拿出一些尊重，拿出一些诚意，或者拿出一些资源支持他。

我相信如果这样，也许不仅是传祺，我们所有的品牌，尤其是自主品牌在网络渠道下沉的过程当中，才能够走的更稳，走的更远。刚才的数据也显示出来的，外资品牌、合资品牌的服务是不错的。这种服务我相信不仅仅是对最终用户的一种服务，我觉得更应该就是一种联动的，怎么跟当地的经销商也做好一些服务。外资品牌的阵营如果再往下压，再往地方走的时候，可能当时到了那个时候，我们所谓的黄金地带，就又进一步的受到威胁了。甚至，怎么能够保住都很成问题了。所以这方面我是觉得既是经销商的问题，同时也是整体的问题，一定要做好。

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